Belajar Management

Keamanan dan keselamatan kerja

2010-05-31T08:21:00.000-07:00

Latar belakang dan Dasar Hukum

Derajat kesehatan dan keselamatan yang tinggi di tempat kerja merupakan hak pekerja yang wajib dipenuhi oleh perusahaan disamping hak-hak normatif lainnya. Perusahaan hendaknya sadar dan mengerti bahwa pekerja bukanlah sebuah sumber daya yang terus-menerus dimanfaatkan melainkan sebagai makhluk sosial yang harus dijaga dan diperhatikan mengingat banyaknya faktor dan resiko bahaya yang ada di tempat kerja.

Selain perusahaan, pemerintah pun turut bertanggungjawab untuk melindungi kesehatan dan keselamatan kerja. Upaya yang dilakukan oleh pemerintah dengan mengeluarkan peraturan perundang-undangan yang mengatur tentang K3 yaitu:

1. UU No.1 tahun 1970 tentang Keselamatan dan Kesehatan Kerja (K3);

2. Permenaker No.05/Men/1996 tentang Sistem Manajemen Kesehatan dan Keselamatan Kerja (SMK3);

3. UU No. 13 tahun 2003 tentang Ketenagakerjaan; pasal 86 dan pasal 87.

Tujuan dan sasaran yang termuat dalam SMK3 ini adalah menciptakan suatu sistem keselamatan dan kesehatan kerja dengan melibatkan unsur manajemen, tenaga kerja, kondisi dan lingkungan kerja dalam rangka mencegah dan mengurangi kecelakaan dan penyakit akibat kerja serta terciptanya tempat kerja yang aman, efisien dan produktif.

Sistem Manajemen Kesehatan dan Keselamatan Kerja (SMK3)

Sistem Manajemen Kesehatan dan Keselamatan Kerja (SMK3) adalah Bagian dari sistem manajemen secara keseluruhan yang meliputi struktur organisasi, perencanaan, tanggung jawab, pelaksanaan, penerapan, pencapaian, pengkajian dan pemeliharaan kebijakan keselamatan dan kesehatan kerja dalam rangka pengendalian resiko yang berkaitan dengan kegiatan kerja guna terciptanya tempat kerja yang aman, efisien dan produktif produktif. (Permenaker PER.05/MEN/1996).

Gambar 1. Elemen Kunci Sistem Manajemen K3

Dalam penerapan Sistem Manajemen K3, Perusahaan wajib melaksanakan 5 elemen kunci SMK3:

a. Komitmen dan Kebijakan Keselamatan dan Kesehataan Kerja

Komitemen perusahaan atas hal ini dapat dilihat dari adanya sumber daya yang memadai; Ketersediaan anggaran, tenaga kerja yang berkualitas dan sarana-sarana yang lain yang diperlukan di bidang keselamatan dan kesehatan kerja; Menetapkan personal yang mempunyai tanggung jawab, wewenang dan kewajiban yang jelas dalam penanganan keselamatan dan kesehatan kerja; Perencanaan keselamatan dan kesehatan kerja yang terkoordinasi; Malakukan penilaian kerja dan tindak lanjut pelaksanaan keselamatan dan kesehatan kerja; Menetapkan kebijakan keselamatan dan kesehatan kerja dan menjamin komitmen terhadap penerapan Sistem Manajemen K3;

b. Perencanaan

Perusahaan harus membuat perencanaan yang efektif guna mencapai keberhasilan penerapan dan kegiatan Sistem Manajemen K3 dengan sasaran yanng jelas dan dapat diukur. Perencanaan harus memuat tujuan, sasaran dann indikator kinerja yang diterapkan dengan mempertimbangkan identifikasi sumber bahaya, penilaian dan pengendalian risiko sesuai persyaratan perundangan yang berlaku serta hasil pelaksanaan tinjauan awal terhadap keselamatan dan kesehatan kerja.

c. Penerapan/Implementasi

Dalam mencapai tujuan keselamatan dan kesehatan kerja perusahaan harus menunjuk personal yang mempunyai kualifikasi yang sesuai dengan sistem yang diterapkan.

d. Pengukuran Dan Evaluasi

Perusahaan harus memiliki sistem untuk mengukur, memantau dan mengevaluasi kinerja Sistem Manajemen K3 dan hasilnya harus dianalisis guna menentukan keberhasilan atau untuk melakukan identifikasi tindakan perbaikan.

e. Management Review

Meninjau secara teratur dan meningkatkan pelaksanaan Sistem Manajemen K3 secara berkesinambungan dengan tujuan meningkatkan kinerja keselamatan dan kesehatan kerja. Tinjauan ulang Sistem Manajamen K3 meliputi: Evaluasi terhadap penerapan kebijakan keselamatan dan kesehatan kerja; Tujuan, sasaran dan kinerja keselamatan dan kesehatan kerja; Hasil temuan audit Sistem Manajemen K3; Evaluasi efektifitas penerapan Sistem Manajemen K3.

Pemasaran yang etis dalam masyarakat ; Yang berorientasi konsumen

2010-04-26T10:03:00.000-07:00

Lebih dari yang pernah ada, sistem pemasaran makro dunia telah saling berkaitan. Dorongan yang luas ke arah perekonomian yang digerakan oleh pasar merupakan bukti dramatis bahwa masyarakat konsumen menginginkan kebebasan dan pilihan tidak hanya dalam politik, namun juga dalam pasar. Ekonomi terpusat sudah jelas tidak mampu memenuhi kebutuhan.

Meskipun terdapat banyak pembicaraan mengenai dunia sebagai satu kesatuan wilayah, namun kita belum sampe ke sana. Seorang yang hidup di Kenya bisa saja memiliki ponsel dan menonton TVserta mendapat gambaran sekilas mengenai kualitas hidup yang dinikmati oleh masyarakat barat yang maju, bagi mereka itu semua tidak terasa nyata. Hal yang nyata adalah perjuangan untuk memenuhi kebutuhan hidup yang paling dasar—untuk bertahan hidup terhadap kelaparan, malnutrisi, dan air yang menyebarkan epidemic. Tantangan yang dihadapi oleh para konsumen dan manager pemasaran di Negara-negara ekonomi maju, sebaliknya, tidaklah besar.

Dalam pengertian yang relative, beberapa konsumen di dunia dapat mengharapkan begitu banyak, dan memperoleh begitu banyak dari yang mereka harapkan. Akan tetapi apakah baik bahwa perusahaan memberikan apa yang kita inginkan? Manakala anda berfikir mengenai perbedaan antara persoalan kelaparan dan terlalu banyak makanan cepat saji, tidaklah sulit untuk memutuskan konsumen mana yang lebih beruntung. Akan tetapi, apakah ini sekedar perbandingan antara dua kelompok konsumen? Apakah situasi di Negara-negara terbelakang merupakan suatu ekstrim? Akankah keadaan jadi lebih baik jika kta tidak member penekanan yang terlalu besar pada pemasaran? Apakah kita memang membutuhkan begitu banyak merek produk? Apakah banyaknya uang yang dibelanjakan untuk iklan benar-benar membantu konsumen? Apakah salah apabila kita berharap dapat memesan makanan cepat saji kapan pun? Dan sebaliknya, apakah semua pilihan ini sekedar menaikan harga yang mesti dibayar konsumen tanpa benaar-benar memberinya nilai tambah apa pun? Secara umum, apakah pemasaran mampu melayani masyarakat dengaan baik?

Pertanyaan itulah yang akan menjadi pokok pada bab kali ini. Sehingga kita bisa mempelajari mengani pemasaran secara utuh, apa dan bagaimana kontribusi manager pemasaran dalam proses pemasaran makro.

BAGAIMANA SEHARUSNYA PEMASARAN DIEVALUASI?

Kepuasan dan biaya merupakan dua criteria yang dipakai untuk mengevaluasi dampak pemasaran. Ada kesimpulan bahwa upaya-upaya pemasaran mikro yang dijalankan oleh berbagai perusahaan individual sering kali menghabiskan biaya yang terlalu tinggi—sementara pemasaran makro tidak.

Tujuan Bangsa Mempengaruhi Evaluasi

Setiap bangsa memiliki tujuan social dan ekonomi yang berbeda. Kediktatoran misalnya, sangat memperhatikan upaya untuk memenuhi kebutuhan masyarakat sebagaimana dipahami oleh elit politik. Dalam negara sosialis, tujuannya mungkin adalah memenuhi kebutuhan masyarakat sebagaimana didefinisikan oleh pejabat perencana di pemerintahan. Di AS, tujuan pokok dari sistem perekonomian yang diarahkan oleh pasar adalah untuk memuaskan kebutuhan konsumen sebagaimana mereka, konsumen tersebut, pahami. Tujuan ini menyiratkan bahwa kebebasan politik dan kebebasan ekonomi saling beriringan dan bahwa warga Negara di suatu masyarakat yang bebas memiliki hak untuk hidup sebagaimana mereka inginkan.

DAPATKAH KEPUASAN KONSUMEN DIUKUR?

Oleh karena kepuasan konsumen menjadi tujuan kita, keefektifan pemasaran harus diukur dengan seberapa baik pemasaran dapat memuaskan konsumen. Sudah ada berbagai cara yang ditawarkan untuk mengukur tingkat kepuasan konsumen salah satunya American Costomer Satisfaction Index.

Kepuasan Bergantung Pada Harapan Individu

Indek semacam ini memungkinkan upaya pelacakan perubahan dalam ukuran-ukuran kepuasan konsumen dari waktu ke waktu dan bahkan memungkinkan dilakukannya perbandingan antarnegara. Namun demkian, upaya menginterpretasikan ukuran kepuasan tersebut ada batasannya. Salah satu isu pokoknya adalah bahwa 1) kepuasan bergantung pada dan bersifat relative terhadap tingkat keinginan atau harapan; 2) tingkat keinginan cenderung naik berdasarkan keberhasilan/kegagalan; 3) kepuasan konsumen merupakan sebuah konsep yang sangat pribadi—dan menilai “rata-rata” kepuasan dari seluruh masyarakat tidak memberikan gambaran utuh untuk mengevaluasi keefektifan pemasaran makro.

Ada Banyak Cara Mengukur Keefektifan Pemasaran Mikro

Mengukur keefektifan pemasaran dari suatu perusahaan tertentu juga sulit, tetapi hal tersebut mungkin untuk dilakukan. Perusahaan bisnis individual dapat dan harus berusaha untuk mengukur seberapa baik bauran pemasaran mereka memuaskan para pelanggan (atau mengapa mereka gagal). Untuk mengukur kepuasan pelanggan bisa digunakan:

1. American Costomer Satisfaction Index;

2. Kajian penelitian sikap;

3. Kartu komentar;

4. Tanggapan e-mail di website;

5. Tanggapan konsumen/keluhan;

6. Opini dari tenaga penjualan dan perantara; H

7. asil uji pasar dan laba.

Meskipun mengevaluasi keefektifan pemasaran merupakan hal yang sulit, namun ini tidak mustahil untuk dilakukan.

Pemasaran Mikro Sering Kali Membutuhkan Biaya Yang Terlalu Tinggi

Banyak perusahaan yang mengimplementasikan program-program pemasaran yang berhasil, tetapi yang lain maih berorientasi produksi dan tidak efisien. Bagi perusahaan yang disebut terakhir, pemasaran mikro tidak jarang membebani mereka dengan biaya yang sangat tinggi. Secara umum inefisiensi pemasaran disebabkan oleh salah satu atau beberapa dari tiga alasan berikut:

1. Kurangnya minat atau pemahaman mengenai selera pelanggan yang berubah-ubah;

2. Penggabungan 4P yang tidak pas—sebagian disebabkan oleh penekanan yang berlebihan pada persoalan internal daripada orientasi pada pelanggan;

3. Kurangnya pemahaman atau penyesuaian dengan lingkungan pemasaran, khususnya dengan apa yang dilakukan oleh para competitor.

Pemasaran Makro Tidak Membutuhkan Biaya Yang Terlalu Tinggi

Para kritikus biasanya menyatakan bahwa sistem-sistem pemasaran makro menyebabkan pemanfaatan sumber daya yang buruk dan mendorong terhadap distribusi pendapatan yang tidak adil. Sebagian keluhan ini mengisyaratkan bahwa beberapa aktivitas pemasaran oleh perushaan individual semestinya tidak diperbolehkan—dan karena demikian, sistem pemasaran makro kita jadi kurang memuaskan.

Upaya Mikro Membantu Pertumbuhan Ekonomi

Lebih jauh para kritikus berfikir bahwa pemasaran menyebabkan harga yang lebih tinggi, output yang terbatas, serta pendapatan nasional dan ketersediaan lapangan kerja yang menurun.

Benarkah Iklan Merupakan Suatu Penyia-nyiaan Sumber Daya?

Periklanan merupakan aktifitas pemasaran mikro yang banyak mendapat kritikan. Banyak iklan memang menggangu, melecehkan, menyesatkan dan pada intinya tidak efektif. Ini salah satu alasan pemasaran mikro sering kali membutuhkan biaya sangat tinggi. Namun, iklan bisa juga membuat proses pemasaran mikro maupun makro berjalan lebih baik. Karena iklan merupakan sebuah cara untuk memberitahukan banyak calon pelanggan mengenai produk suatu perusahaan.

Konsumen Bukanlah Sekedar Boneka

Gagasan bahwa perusahaan dapat memanipulasi konsumen untuk membeli apa pun yang perusahaan coba produksi sangat tidak benar. Kenyataanya, banyak produk baru gagal melewati uji pasar. Bahkan perusahaan besar sekali pun tidak bisa menjamin bahwa produk baru yang diluncurkannya akan selalu berhasil.

Keinginan dan Kebutuhan Berubah

Keinginan dan kebutuhan konsumen terus berubah. Sehingga tugas pemasaran tidak sekedar memuaskan keinginan konsumen yang ada pada suatu kurun waktu dalam sejarah, tetapi harus mencari berbagai cara baru dan lebih baik untuk menciptakan nilai dan melayani konsumen.

Apakah Pemasaran Menjadikan Orang Materialistis?

Tidak diragukan lagi bahwa pemasaran menimbulkan nilai-nilai materialistis. Akan tetapi, orang-orang tidak setuju terhadap apakah pemasaran menciptakan nilai-nilai ini atau hanya menarik nilai-nilai yang sudah ada.

Pemasaran Mencerminkan Nilai Yang Kita Anut

Kritikus mengatakan bahwa pemasaran justru mempromosikan nilai-nilai yang keliru—misalnya penekanan pada daya tarik seks untuk mendapatkan perhatian dan secara umum mengirimkan pesan bahwa yang terpenting adalah kepuasan pribadi. Para ahli yang mempelajari nilai-nilai dalam masyarakat sepakat bahwa dalam jangka pendek, pemasaran mencerminkan nilai-nilai social tertentu, sedangkan dalam jangka panjang mendorong dan menegaskan nilai-nilai tersebut. Lebih jauh, banyak perusahaan berjuang keras untuk mengetahui keyakinan dan nilai-nilai yang dipegang oleh pelanggan mereka. Kemudian mereka menolak untuk menggunakan iklan yang berpotensi melecehkan pelanggan target mereka tersebut.

Produk Meningkatkan Kualitas Hidup

Sudah jelas, kualitas hidup tidak bisa diukur hanya dengan kuantitas barang materi. Akan tetapi, bila kita melihat produk sebagai sarana untuk mencapai suatu tujuan alih-alih tujuan itu sendiri, produk memang memiliki potensi untuk memenuhi kebutuhan yang lebih tinggi.

Tidak Semua Kebutuhan Bisa Terpenuhi

Beberapa kritikus menyatakan bahwa sistem pemasaran makro kita cacat karena tidak menyediakan solusi berbagai persoalan penting, seperti pertanyaan bagaimana membantu orang yang tidak memiliki rumah, orang yang tidak terpelajar dst. Tidak ada yang meragukan bahwa banyak perusahaan memfokuskan usaha mereka atas orang-orang yang mampu membayar untuk apa yang mereka tawarkan. Akan tetapi karena kekuatan persaingan mendorong turunnya harga, semakin banyak orang sanggup membeli apa yang mereka butuhkan. Kesesuaian antara persediaan dan permintaan tersebut merangsang pertumbuhan ekonomi, menciptakan lapangan kerja, dan mendistribusikan pendapatan di antara lebih banyak orang. Dengan kata lain, ekonomi pasar membuat pemanfaatan sumber daya efisien. Namun demikian hal ini tidak dapat menjamin bahwa program bantuan pemerintah akan efektif. Ini merupakan isu kemasyarakatan yang penting. Masyarakat konsumen di Negara dekomratis memberikan sebagian tanggung jawab kepada dunia bisnis dan sebagian lainnya kepada pemerintah.

BERBAGAI TANTANGAN YANG DIHADAPI PEMASAR

Kinerja perusahaan bisnis masih menyisakan banyak ruang untuk perbaikan. Hal ini menghadirkan tantangan bagi para mahasiswa dan pemasar.

1. Meningkatkan kinerja pemasaran sehingga mampu memenuhi kebutuhan konsumen dan mampu mengikuti perubahan dan tren penting.

2. Manajer Pemasaran harus terus-menerus mengevaluasi strategi mereka untuk memastikan bahwa mereka tidak tertinggal jauh di belakang competitor. Para manajer pemasaran harus mampu merintis upaya yang inovatif untuk menemukan pasar-pasar dan pendekatan baru yang memiliki keunggulan kompetitif.

3. Manajer Pemasaran harus mampu menghadapi tekanan persaingan internasional.

4. Harus mampu menggunakan teknologi secara bijaksana.

5. Harus mampu membangun sesuatu yang lebih berkualitas dan lebih aman sebagai tanggung jawab social.

6. Perlu bekerja lebih keras dan cerdas untuk menemukan berbagai cara yang memuaskan kebutuhan konsumen tanpa mengorbankan lingkungan hidup.

7. Manajer pemasaran harus mampu memberikan perhatian kepada hak dan privasi konsumen.

Creating innovative marketing plans

2010-04-20T08:09:00.000-07:00

Proses Perencanaan Strategi Pemasaran

Konsep pemasaran berarti bahwa setiap aktifitas-aktifitas perusahaan harus focus kepada pasar sasarannya. Perusahaan harus mencoba mengetahui keunggulan bersaing nya untuk dapat memenuhi kebutuhan dari pasar sasarannya agar dapat memberikan kepuasan. Idealnya, strategi pemasaran harus mendapatkan keuntungan dari trend di lingkungan eksternal pasar.

Strategi pemasaran terdiri dari pasar sasaran dan bauran pemasaran, ini menjelaskan tentang apa yang akan perusahaan akan lakukan kepada beberapa pasar sasaran. Perencanaan pemasaran termasuk juga detail waktu, termasuk juga perkiraan biaya dan pendapatan dari penerapan strategi pemasaran tersebut. Pada kebanyakan perusahaan, biasanya manajer pemasaran mengkombinasikan perencanaan pemasaran yang berbeda kepada keseluruhan program.

Paduan 4P Untuk Memahami Pasar Sasaran

Membangun strategi pemasaran yang efektif meliputi mempersempit proses menuju pasar sasaran yang spesifik dan bauran pemasaran yang menggambarkan kesempatan yang nyata. Proses ini termasuk diantaranya adalah memahami keadaan pasar. Kita mempertinggi pemahaman kita dengan menganalisis kebutuhan-kebutuhan pelanggan, pesain yang sudah ada ataupun calon pesaing, serta tujuan dan sumber daya yang dimiliki oleh perusahaan itu sendiri.

Ada banyak kemungkinan strategi yang berbeda yang biasanya dapat diikuti oleh suatu perusahaan. Tiap-tiap kemungkinan dari strategi yang diterapkan biasanya memiliki potensi keuntungan dan kerugian yang berbeda-beda.

Strategi lain yang dapat digunakan adalah Analisa SWOT – yaitu menganalisa, mengidentifikasi dan mendaftar kekuatan-kekuatan dan kelemahan-kelemahan yang dimililiki perusahaan serta kesempatan-kesempatannya dan ancaman dari pesaing. Analisis SWOT yang bagus akan membantu manajer pemasaran untuk focus kepada strategi yang diambil .

Idealnya, unsur-unsur dari bauran pemasaran yang bagus alurnya berhubungan dengan seluruh dimensi dari pasar sasaran. Keunggulan produk harus dapat memenuhi apa yang dibutuhkan oleh pasar. Toko dimana pelanggan membeli produk dapat membantu dalam menetapkan alternative-alternative saluran. Nilai dari keseluruhan bauran pemasaran dan kebutuhan pelanggan yang mendesak, dikkombinasikan dengan apa yang pelanggan mencari barang pengganti untuk memenuhi kebutuhan, dapat membantu perusahaan untuk memperkirakan sensitifitas harga.

Apabila kita memahami kebutuhan dan perilaku dari pasar sasaran, mengkombinasikan bauran pemasaran (4P) menjadi lebih mudah. Ada tiga hal penting yang harus diperhatikan :

1. Kita tidak selalu mengetahui sebanyak yang kita inginkan tentang kebutuhan dan perilaku dari pasar sasaran.

2. Pesaing juga berusaha untuk memuaskan kebutuhan pelanggan – dan usaha-usaha mereka dapat mendorong perusahaan untuk merubah bauran pemasarannya.

3. Dimensi lain dari lingkungan pemasaran dapat berubah, dimana dapat memerlukan perubahan yang lebih dalam bauran pemasaran.

Memperkirakan Pasar Sasaran Potensian dan Penjualan

Perencanaan dan pembangunan strategi yang efektif dari sebuah perencanaan pemasaran membutuhkan perkiraan penjualan di masa datang, biaya-biaya dan keuntungan. Tanpa adanya beberapa informasi tersebut, sangat sukar untuk mengetahui apakah suatu strategi itu potensial menguntungkan.

Manajer pemasaran memperkirakan penjualan, biaya-biaya, keuntungan biasanya berdasarkan dari perkiraan target pasar potensial – dimana sebagian besar pasar mungkin akan membeli – dan perkiraan penjualan – yaitu perkiraan seberapa besar industri atau perusahaan berharap untuk menjual ke sebuah segmen pasar. Biasanya kita harus menentukan terlebih dahulu pasar potensial nya sebelum kita dapat memperkirakan bagian utama perusahaan yang dapat memenangkan dan bagian utama dari bauran pemasaran.

Beberapa kondisi ekonomi mempengaruhi ekonomi global secara keseluruhan. Beberapa dapat mempengaruhi hanya satu negara atau khususnya industri. Beberapa lainnya dapat mempengaruhi hanya satu perusahaan satu produk penjualan yang potensial. Dengan alasan inilah, pendekatan top-down untuk memperkirakan adalah untuk :

1. Mengembangkan perkiraan pendapatan nasional (untuk tiap Negara pada operasi perusahaannya).

2. Mengembangkan perkiraan penjualan industri

3. Mengembangkan perkiraan untuk perusahaan spesifik, dengan produk-produknya yang spesifik dan segment dari sasarannya.

Memperkirakan Perusahaan dan Penjualan Produk dengan Memperluas Kebiasaan yang lalu

The factor method mencoba untuk memperkirakan penjualan dengan menemukan hubungan antara penjualan perusahaan dan beberapa factor lainnya. Formula dasarnya adalah beberapa factor (penjualan yang lalu, penjualan industri, dll) times = perkiraan penjualan. Faktor adalah variable yang menunjukkan hubungan antara beberapa variable lainnya dari suatu item yang diperkirakan. Time series adalah catatan historical tentang fluktuasi pada variable ekonomi.

Salah satu dari metode perkiraan yang paling tua dan simple adalah the jury of executive opinion – kombinasi antara opini berdasarkan pengalaman para eksekutif, mungkin dari pemasaran, produksi, keuangan, pembelian dan manajemen puncak. Tiap-tiap eksekutif memperkirakan pasar potensial dan penjualan untuk tahun-tahun yang akan dating. Kemudian mereka mencoba untuk bekerja berdasarkan consensus.

Keuntungan dari pendekatan jury adalah mudah dilakukan dan cepat. Tetapi disisi lain, hasilnya dapat saja tidak terlalu bagus. Mungkin saja karena terlalu banyak perluasan dari trend masa lalu. Beberapa eksekutif hanya memiliki sedikit kontak dengan masukan dari pasar eksternal. Tapi perkiraan mereka dapat merubah secara umum permintaan pelanggan atau kompetisi.

Peramalan dapat membantu manajer pemasaran memperkirakan jumlah dari kesempatan yang didapat dari pasar potensial. Tetapi keakuratan dari peramalan penjualan tergantung pada penerapan dann pemilihan bauran pemasaran yang diambil oleh perusahaan yang dapat merubah kesempatan-kesempatan tersebut menjadi penjualan dan keuntungan.

Analisis Biaya dan Penjualan dapat membantu Perencanaan

Memperkirakan biaya-biaya yang diperlukan untuk aktifitas pemasaran untuk dijadikan strategi bisa mudah atau sukar tergantung pada situasi. Kadang-kadang departemen akuntansi dapat membantu dengan informasi tentang biaya rata-rata untuk aktivitas yang sama yang terjadi pada masa lampau. Atau kadang juga perkiraan biaya dari competitor dapat menjadi panduan.

Dengan menggunakan spreadsheet analysis, biaya-biaya, penjualan, dan informasi lainnya yang berhubungan dengan masalah-masalah di rubah kedalam data table – spreadsheet- untuk menunjukkan perubahan dari suatu nilai atau lebih yang mempengaruhi nilai lainnya. Hal ini mungkin saja karena hubungan antara variable-variable diprogram pada perangkat lunak computer.

Pada umumnya perusahaan menerapkan lebih dari satu perencanaan pemasaran pada waktu yang sama. Program pemasaran dipadukan dengan seluruh perencanaan pemasaran perusahaan kepada suatu perencanaan besar. Karena biasanya perusahaan memiliki sumber daya yang terbatas, Manajer pemasaran harus mengambil pilihan yang sulit.

Perencanaan untuk Keterlibatan dalam Pemasaran Internasional

Beberapa perusahaan ikut terlibat dalam pemasaran internasional adalah dengan kegiatan ekport – yaitu menjual barang-barang yang diproduksi oleh perusahaan kepada pasar luar negeri. Kadang-kadang perusahaan memulai mengeksport hanya untuk menghasilkan surplus. Tapi yang lainnya, exporting dating dari usaha yang real untuk mencari kesempatan-kesempatan baru.

Aplikasi Penetapan Harga

2010-04-16T08:06:00.000-07:00

1. Penentuan Harga merupakan Keputusan Penting

Ada banyak cara dalam menentukan harga. Namun, untuk lebih ringkasnya, penentuan harga ini dapat dikelompokkan dalam dua pendekatan. Cost-oriented dan demand-oriented (Berorientasi pada biaya dan berorientasi pada permintaan).

2. Beberapa Perusahaan Hanya Menggunakan Markups

Beberapa perusahaan, termasuk banyak retailer dan wholesaler menentukan harga dengan menggunakan markups – sejumlah harga yang ditambahkan pada biaya produk untuk mendapatkan harga jual.

Markups, seringkali diartikan sebagai persentase dibanding dengan sejumlah harga. Dan hal inilah yang kadang-kadang menjadi persoalan. Apakah markup $1 dari biaya $2 merupakan markup 50%. Ataukan markup ini diartikan sebagai persentase dari harga jual -$3- menjadi 33,33%? Definisi yang jelas sangat diperlukan.

Kecuali telah ditentukan, markup (persen) diartikan persentase dari harga jual yang ditambahkan pada biaya untuk mendapatkan harga jual. Jadi markup $1 pada penjualan seharga $3 merupakan markupsebesar 33,33%.

Tidak ada yang salah dengan markup pada biaya produk. Namun untuk menghindari kebingungan, harus ditentukan dengan jelas persentase markup mana yang dipakai. Seorang manajer dapat merubah persentase markup dari biaya dan harga jual atau sebaliknya.

Banyak perantara memilih standar persentase markup dan menerapkannya pada semua produk. Hal ini membuat penentuan harga menjadi lebih mudah. Jika kita berfikir tentang banyak jenis produk yang rata-rata retailer dan wholesaler jual pendekatan ini menjadi masuk akal. Meluangkan banyak waktu untuk menentukan harga terbaik dari setiap jenis barang yang ada merupakan suatu hal yang sangat merepotkan.

Standar markup seringkali ditentukan berdekatan dengan gross margin perusahaan. Para manajer biasanya melihat gross margin dalam laporan operasional perusahaan. Gross margin merupakan angka sisa – hasil pengurangan harga pokok penjualan – dari penjualan bersih untuk menutup beban penjualan dan menjalankan bisnis.

Perusahaan-perusahaan berbeda dalam saluran distribusi seringkali menggunakan markup yang berbeda. Rantai markup – serangkaian markup yang digunakan perusahaan dalam level yang berbeda dalam saluran distribusi – menentukan struktur harga dalam keseluruhan saluran distribusi. Markup diterapkan pada harga jual pada setiap saluran.

Beberapa orang, termasuk banyak retailer konvensional berfikir bahwa markup yang tinggi berarti keuntungan yang besar. Markup yang tinggi dapat menimbulkan harga yang terlalu tinggi. Kita tidak dapat menghasilkan penghasilan yang tinggi jika tidak dapat menjual banyak, tidak peduli berapa tinggi markup dalam setiap item. Jadi markup yang besar menghasilkan keuntungan yang kecil.

Beberapa retailer dan wholesaler mencoba meningkatkan turn over perusahaan meskipun ini berarti mengurangi markup perusahaan. Mereka menyadari bahwa bisnis berjalan sangat cepat setiap waktu. Jika mereka dapat menjual produk dalam jumlah yang sangat besar dalam satu periode, mereka dapat menetapkan markup yang lebih kecil dan tetap mendapatkan keuntungan yang tinggi pada akhir periode.

Sebuah ide penting disini adalah stockturn rate – berapa kali rata-rata persediaan terjual dalam satu tahun. Metode-metode yang berbeda dalam menghitung stockturn rates dapat digunakan. Sebuah stockturn rate yang rendah berarti buruk pada keuntungan perusahaan.

Apakah stockturn rate itu tinggi atau rendah, tergantung pada industri dan produk yang terlibat. Wholesaler komponen elektronik dapat mengharapkan sebuah rate tahunan sebesar 2 kali, sementara supermarket dapat mengharapkan 8 kali stockturn rata-rata namun 20 kali untuk sabun dan 70 kali stockturn untuk buah dan sayuran segar.

Meskipun beberapa perantara menggunakan dasar persentase markup yang sama untuk semua produk mereka, kebijakan ini mengabaikan pentingnya turnover yang cepat. Penjual merchandise massal tahu ini. Mereka mengenakan merkupyang rendah pada produk yang terjual dengan sangat cepat dan markup yang lebih tinggi pada produk yang jarang terjual.

Beberapa markup seringkali menjadi standar dalam perdagangan. Namun siapakan yang menentukan harga pertama kali? Perusahaan yang mempunyai merk produk merupakan pihak yang biasanya menentukan harga dasar. Baik iu retailer yang lebih besar, wholesaler atau yang paling sering produsen.

3. Penentuan Harga Dengan Biaya Rata-Rata adalah Umum dan Dapat Membahayakan

Penentuan harga dengan biaya rata-rata berarti menambahkan markup yang masuk akal pada biaya rata-rata dari produk. Seorang manajer biasanya menemukan biaya rata-rata per unit dengan mempelajari catatan sebelumnya. Membagi biaya total tahun lalu dengan jumlah unit yang diproduksi dan dijual pada periode tersebut memberikan gambaran estimasi biaya rata-rata per unit untuk tahun selanjutnya.

Selalu menjadi masukan yang sangat berguna bagi keputusan penentuan harga bagaimana biaya mempengaruhi pada setiap level dari output. Lebih jauh, penentuan harga dengan biaya rata-rata sangatlah sederhana. Namun hal ini bisa jadi sangat berbahaya. Sangat mudah kehilangan uang dengan penentuan harga berdasarkan biaya rata-rata.

Masalah utama dari pendekatan biaya rata-rata adalah hal ini tidak mempertimbangkan variasi biaya pada level output yang berbeda. Pada situasi tertentu, biaya sangat tinggi namun menghasilkan output yang rendah, kemudian digunakan skala ekonomi – biaya rata-rata per unit menurun seiring bertambahnya kuantitas produk yang dihasilkan. Inilah mengapa produksi masal dan distribusi massal menjadi masuk akal. Hal inilah yang mendasari pentingnya mengembangkan pemahaman yang lebih baik tentang jenis-jenis biaya yang berbeda yang harus diketahui manajer pemasaran dalam menentukan harga.

4. Manajer Pemasaran Harus Mempertimbangkan Jenis Biaya-Biaya Yang Berbeda

Penentuan harga dengan menggunakan biaya rat-rata dapat mengakibatkan kerugian karena ada banyak jenis biaya, yang berubah setiap saat seiring berubahnya output. Semua metode penentuan harga yang menggunakan biaya harus mempertimbangkan perubahan ini. Untuk mengerti hal tersebut, akan dijelaskan 6 jenis biaya:

1. Biaya Tetap Total adalah jumlah semua biaya yang tetap berapapun produk yang diproduksi. Seperti sewa, depresiasi, gaji manajer. Semua biaya yang tetap meskipun produksi dihentikan sementara.

2. Biaya Variabel Total, di sisi lain, adalah jumlah semua beban yang berubah tergantung pada banyaknya output.

3. Biaya Total, adalah jumlah semua Biaya tetap dengan biaya variabel.

Manajer biasanya lebih tertarik pada biaya per unit daripada biaya total karena harga dihitung per unit.

1. Biaya rata-rata (per unit) didapat dengan cara membagi biaya total dengan produk yang dihasilkan dari pengeluaran biaya tersebut.

2. Biaya tetap rata-rata (per unit) didapat dengan membagi biaya tetap total dengan produk yang dihasilkan.

3. Biaya variabel rata-rata (per unit) didapat dengan membagi biaya variabel total dengan produk yang dihasilkan.

Penentuan harga dengan menggunakan biaya rata-rata bekerja dengan tepat jika perusahaan berhasil menjual kuantitas barang yang biasa digunakan untuk menghitung biaya rata-rata. Jika penjualan lebih rendah dari yang diharapkan maka akan menimbulkan rugi, sementara jika penjualan lebih besar dari yang diharapkan maka keuntungan akan lebih besar.

Untuk menggunakan penentuan harga dengan menggunakan biaya rata-rata manajer pemasaran harus membuat suatu estimasi tentang kuantitas produk yang bisa dijual pada periode berikutnya. Tanpa estimasi kuantitas, sangat tidak mungkin untuk menghitung biaya rata-rata.

Lebih singkatnya, penentuan harga dengan menggunakan biaya rata-rata sangat sederhana dalam teori namun seringkali gagal dalam pelaksanaan. Dalam situasi normal, harga yang ditentukan dengan menggunakan metode ini dapat menghasilkan keuntungan namun bukan keuntungan maksimum.

5. Beberapa Perusahaan Menambah Sasaran Pengembalian pada Biaya.

Penentuan harga dengan menggunakan sasaran keuntungan adalah menambahkan sasaran keuntungan pada biaya produk. Dengan pendekatan ini, price setter mencoba untuk menghasilkan (1) Persentase keuntungan dari investasi (2) Total keuntungan spesifik. Metode ini merupakan variasi dari metode biaya rata-rata. Yaitu dengan menambahkan sasaran keuntungan pada biaya total.

Pendekatan ini memiliki kelemahan yang sama dengan metode penentuan harga rata-rata yang lain. Jika produk yang dijual lebih sedikit dari kuantitas yang digunakan untuk menentukan harga, maka perusahaan tidak akan menghasilkan sasaran keuntungan, walaupun sasaran keuntungan tersebut menjadi bagian dari struktur harga.

Manajer pada beberapa perusahaan yang lebih besar yang ingin mencapai sasaran jangka panjang menggunakan pendekatan orientasi-biaya lainnya. Long-run target return pricing menambahkan rata-rata sasaran keuntungan jangka panjang pada biaya produk. Daripada mengestimasi kuantitas yang diharapkan dari produksi tahun tertentu, metode ini mengasumsikan bahwa beberapa tahun ke depan perusahaan akan memproduksi misalnya dalam kapasitas 80%. Metode ini menggunakan kuantitas tadi dalam menentukan harga jual.

6. Analisa Break-Even Dapat Mengevaluasi Harga yang Mungkin.

Beberapa price-setter menggunakan analisa break-even dalam menentukan harga. Break-even analysis mengevaluasi apakah perusahaan akan dapat mencapai break-even – dimana semua biaya produksi tertutupi – dengan harga tertentu. Hal ini sangat penting karena perusahaan harus menutup semua biaya jangka panjang yang tidak berhubungan langsung dengan bisnis. Metode ini fokus pada break-even point (BEP), yaitu kuantitas produk yang diproduksi dimana total biaya perusahaan akan sama dengan total pendapatan.

BEP dalam unit dapat dihitung dengan membagi Biaya Tetap Total dengan kontribusi biaya tetap per unit (asumsi harga jual dikurangi biaya variabel per unit). Atau dapat dituliskan dengan rumus:

BEP = Biaya Tetap Total

Kontribusi Biaya Tetap per unit

BEP juga dapat dihitung dalam satuan herga. Jalan yang paling mudah adalah dengan mengalikan BEP per unit dengan asumsi harga jual yang akan digunakan perusahaan.

Selama ini jika mendiskusikan BEP kita fokus pada kuantitas dimana pendapatan total sama dengan total biaya. Kita juga dapat menggunakan pendekatan ini untuk menghitung BEP yang akan menghasilkan laba tertentu. Caranya dengan menambahkan sasaran keuntungan yang akan diraih pada Biaya tetap total.

Analisa break-even menjelaskan secara jelas kenapa manajer harus terus mencari cara efektif baru yang dapat menyelesaikan pekerjaan dengan biaya yang lebih rendah. Jika manajer dapat menurunkan biaya tetap total perusahaan, maka BEP dapat dicapai dengan produksi lebih rendah dan keuntungan perusahaan didapat lebih awal.

Analisa break-even merupakan isntrumen yang sangat berguna untuk mengevaluasi apa yang mungkin terjadi pada keuntungan pada lingkungan pasar yang berbeda. Namun metode ini menggunakan pendekatan biaya. Seperti pendekatan-pendekatan lain yang berorientasi biaya, metode ini tidak mempertimbangkan efek dari harga pada kuantitas barang yang diinginkan oleh konsumen, atau permintaan.

7. Analisa Marjinal Mempertimbangkan Biaya dan Permintaan.

Instrumen penentuan harga yng dipunyai pemasar untuk menentukan biaya dan pendapatan (permintaan) pada saat yang bersamaan adalah analisa marjinal. Analisa Marjinal fokus pada perubahan harga pada pendapatan dan biaya total dari menjual satu atau lebih produk untuk menemukan harga dan kuantitas yang memberikan keuntungan paling besar. Analisa marjinal menunjukkan bagaimana biaya, pendapatan dan laba berubah dalam setiap harga. Harga yang memaksimalkan keuntungan adalah suatu harga yang menghasilkan perbedaan paling besar antara pendapatan total dengan biaya total.

Pendapatan marjinal adalah perubahan dalam pendapatan total sebagai hasil dari penjualan satu atau lebih produk. Pendapatan marjinal dapat bernilai negatif (-) jika pendapatan total mengalami penurunan dalam setiap penambahan kuantitas produk yang dijual.

Ada jenis biaya lain yang penting dalam analisa marjinal. Biaya marjinal (marginal cost) adalah perubahan dalam biaya total sebagai hasil dari penambahan produksi satu unit atau lebih produk. Dengan kata lain, biaya marjinal adalah tambahan biaya untuk memproduksi satu atau lebih produk. Sebagai pembanding, biaya rata-rata adalah rata-rata bagi semua unit (biaya total dibagi jumlah produk yang dihasilkan).

Untuk memaksimalkan keuntungan, seorang manajer biasanya ingin menurunkan harga dan menjual sebanyak mungkin selama pendapatan marjinal dari menjual mereka paling tidak sama dengan biaya marjinal. Dari sini kita dapatkan hukum untuk memaksimalkan keuntungan: Keuntungan yang paling tinggi didapat ketika biaya marjinal kurang dari atau sama dengan pendapatan marjinal.

Pada titik dimana pendapatan marjinal sama dengan biaya marjinal (MR = MC), keuntungan marjinal, keuntungan ekstra dari penambahan unit yang terakhir mendekati nol. Jadi jika perusahaan mencari harga yang paling sesuai, mereka harus menurunkan harga untuk meningkatkan kuantitas penjualan selama penjualan unit terakhir masih menghasilkan keuntungan.

Analisa marjinal fokus pada harga yang menghasilkan keuntungan maksimal. Namun sedikit perbedaan dalam analisa tidak berarti gagal karena estimasi tidak harus pasti. Biasanya ada range dari harga yang menghasilkan keuntungan.

Hampir semua manajer yang bersaing dalam pasar oligopoli harus waspada pada situasi ekonomi. Sebagai hasilnya, price leader biasanya menentukan harga untuk semua produsen, mungkin untuk memaksimalkan harga atau untuk mendapatkan pengembalian pendapatan dari investasi tertentu. Tanpa kolusi, semua anggota dari industri akan mengikuti.

Kadang-kadang seorang price leader mencoba menurunkan harga dan seorang pesaing menurunkannya lebih rendah. Hal ini dapat mengakibatkan perang harga. Kita dapat melihat hal ini dalam perusahaan komputer yang besar. Namun perang harga biasanya hanya sebentar karena mereka tidak menguntungkan untuk setiap perusahaan dan industri secara keseluruhan.

8. Pendekatan Orientasi-Permintaan untuk Menentukan Harga

Seorang manajer yang mengerti apa yang mempengaruhi sensitivitas harga dari pelanggan sasaran dapat mengestimasikan kurva permintaan yang dihadapi perusahaan dengan lebih baik. Peneliti pemasaran mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi sensitivitas harga dari situasi pasar yang berbeda.

Pertama yang paling mendasar. Jika pelanggan sasaran mempunyai jalan pengganti untuk memenuhi kebutuhan, mereka menjadi lebih sensiif terhadap harga. Dampak dari barang pengganti pada sensitivitas harga menjadi sangat besar jika konsumen dapat membandingkan harga. Banyak orang percaya kemudahan membandingkan harga di internet meningkatkan sensitivitas harga dan membuat penurunan harga.

Orang menjadi kurang sensitif jika orang lain yang membayar harga dari suatu barang atau membagi biaya pada orang lain. Sebaliknya, orang menjadi lebih sensitif pada total pengeluaran. Sehingga banyak perusahaan membagi pengeluaran yang harus dikeluarkan menjadi bagian-bagian kecil. Kadang-kadang konsumen menjadi kurang sensitif jika mereka mengalihkan biaya – biaya yang harus dikeluarkan oleh konsumen dari pembelian produk yang berbeda dari yang telah dibeli sebelumnya –

Faktor-faktor tersebut berlaku dalam banyak situasi pembelian yang berbeda, jadi suatu hal yang masuk akal bagi manajer pemasaran untuk mempertimbangkan hal-hal tersebut dalam mengestimasi bagaimana respon konsumen dalam tingkatan harga yang berbeda.

Pembeli organsasi berfikir bagaimana sebuah pembelian akan mempengaruhi biaya total mereka. Banyak pemasar yang berpengaruh dalam pasar bisnis mempertahankan fikiran ini ketika mengestimasi permintaan dan menentukan harga. Mereka menggunakan value in use pricing – menentukan harga yang akan mencakup apa yang akan dihemat oleh konsumen jika menggunakan produk yang dihasilkan oleh perusahaan dan mengganti produk serupa yang telah digunakan. Menciptakan produk yang superior yang dapat menghemat uang konsumen tidak menjamin bahwa konsumen akan membayar harga yang lebih tinggi.

Pelelangan selalu menjadi cara untuk menentukan secara tepat apa yang konsumen potensial akan bayar atau tidak untuk sebuah produk. Bagaimanapun juga penggunaan lelang secara online menjadi pendekatan yang sering dipergunakan oleh produk konsumen maupun produk bisnis.

Beberapa penjual menggunakan pendekatan lelang dan mengadaptasi pengurangan harga selang beberapa waktu. Ide dasarnya, penjual menjual dengan harga yang relatif tinggidan menjual sebanyak mungkin produk pada harga tersebut, namun dari awal direncanakan bahwa produsen menurunkan harga selangkah demi selangkah sampai semua produk terjual habis.

Beberapa orang tidak terlalu peduli berapa biaya yang mereka bayar untuk produk yang mereka beli. Namun konsumen biasanya mempunyai harga referensi yaitu harga yang mereka harapkan dari banyak produk yang mereka beli.

Jika harga suatu produk perusahaan lebih rendah dari harga referensi , pelanggan melihat bahwa produk tersebut mempunyai nilai yang lebih baik dan permintaan terhadap produk tersebut akan meningkat. Kadang-kadang sebuah perusahaan akan memposisikan manfaat dari produk mereka sehingga konsumen akan membandingkan produk mereka dengan produk lain yang mempunyai harga referensi lebih tinggi.

Leader pricing berarti menentukan harga yang sangat rendah untuk menjaring konsumen ke toko retail. Idenya bukan hanya menjual kuantitas sebanyak mungkin dari barang yang sangat laku namun juga membuat konsumen membeli produk lain.

Bait pricing adalah menentukan harga yang sangat rendah untuk menarik pelanggan kemudian menjual model produk yang lebih mahal ketika pelanggan berada dalam toko dengan menjelaskan kelemahan produk yang murah dan menjelaskan keunggulan model lain dari produk sejenis yang lebih mahal.

Psychological pricing berarti menentukan harga yang mempunyai daya tarik istimewa bagi pelanggan sasaran. Beberapa orang berfikir ada banyak range harga yang pelanggan lihat sama. Jadi potongan harga tidak meningkatkan kuantitas penjualan namun menurunkan range harga sehingga pelanggan akan membeli lebih banyak.

Odd-even pricing adalh menentukan harga yang berakhir pada angka tertentu. Sebagai contoh, produk yang dijual dibawah harga $50 seringkali berakhir pada angka 5 atau 9 seperti $49 atau $24,95. Beberapa pemasar menggunakan odd-even pricing karena mereka berfikir bahwa reaksi konsumen terhadap harga ini lebih baik.

Price Lining adalah penentuan beberapa level harga untuk sebuah produk dan mengelompokkan produk tersebut dalam harga-harga tertentu. Contohnya banyak dasi yang berharga antara $20 sampai dengan $50. Dasi tersebut tidak akan dihargai $20, $21, $22 dst namun akan dikelompokkan dalam 4 harga $20, $30,$40 dan $50. Hal ini memudahkan baik pelannggan maupun penjual.

Demand-backward pricing adalah menentukan harga akhir yang dapat diterima oleh pelanggan dan bekerja dibelakang untuk menentukan apa yang dapat dibebankan oleh perusahaan terhadap pelanggan. Contohnya produsen permen, mereka mengurangi ukuran permen sedikit demi sedikit untuk menjaga harga permen tersebut tetap diterima oleh konsumen.

Prestige pricing adalah menentukan harga yang tinggi untuk memberikan sugesti kualitas yang baik atau status yang tinggi. Beberapa konsumen sasaran ingin yang terbaik, jadi mereka akan membeli pada harga yang tinggi.

9. Pricing A Full Line

Full-line pricing dapat diartikan sebagai penentuan harga untuk seluruh lini produk. Bagaimana menentukan hal ini tergantung pada dua situasi dasar yang dihadapi perusahaan.

Di satu sisi, semua produk dalam jalur perusahaan dipengaruhi oleh pasar sasaran yang sama, sehingga penting bagi semua harga dan nilai secara logika dihubungkan. Produsen televisi bisa saja menawarkan beberapa model dengan fitur dan harga yang berbeda agar konsumen mempunyai pilihan.

Di sisi yang lain, produk yang berbeda dipengaruhi pasar sasaran yang secara keseluruhan berbeda sehingga tidak ada hubungan antara harga satu produk dengan produk yang lain.

Manajer pemasaran harus mencoba menentukan semua biaya pada semua jalur, mungkin dengan mengenakan harga yang rendah bagi produk yang sangat kompetitif dan mengenakan harga yang lebih tinggi untuk produk yang lain yang mempunyai keunikan.

Complementary product pricing adalah penentuan harga dari beberap produk sebagi suatu kelompok. Hal ini dapat mengakibatkan suatu produk mempunyai harga yang lebih murah sehingga keuntungan yang lebih tinggi didapat dari produk lain yang dalam penggunaannya melengkapi produk pertama tadi.

Sebuah perusahaan yang menawarkan beberapa produk yang berbeda bagi pasar sasaran dapat menggunakan product-bundling pricing yaitu menentukan satu harga untuk satu set produk. Perusahaan yang menggunakan product-bundling pricing biasanya mengatur harga secara keseluruhan sehingga konsumen akan membayar harga lebih murah jika membeli produk secara bersama-sama dibandingkan dengan membelinya secara terpisah.

10. Penawaran dan Negosiasi Penentuan Harga Sangat Tergantung pada Biaya

Bid Pricing berarti menawarkan harga spesifik bagi setiap jenis pekerjaan daripada menentukan harga yang berlaku bagi seluruh konsumen. Problem utama dari bid pricing adalah mengestimasi semua biaya yang akan dikenakan. Hal ini terdengar mudah, namun pada kenyataannya hal ini melibatkan ratusan komponen biaya. Lebih jelasnya, manajemen harus memasukkan biaya overhead dan biaya keuntungan.

Beberapa penjual tidak beretika memberikan penawaran harga berdasarkan cost-plus kontrak dengan merubah catatan mereka agar biaya yang ada terlihat lebih tinggi dari seharusnya.

Kompetisi harus dipertimbangkan dalam menambahkan overhead atau keuntungan untuk harga penawaran. Biasanya konsumen mendapatkan beberapa penawaran dan memilih penawaran dengan harga yang paling rendah.

Kadang-kadang konsumen meminta penawaran, kemudian menentukan perusahaan yang memberikan penawaran yang paling menarik untuk melakukan tawar menawar lebih jauh. Apa yang akan dibeli oleh konsumen tergantung pada harga negosiasi yaitu harga yang tercipta dari proses tawar menawar antara penjual dan pembeli.

Kebijakan Harga

2010-04-12T08:04:00.000-07:00

HARGA MEMPUNYAI BANYAK DIMENSI STRATEGI

Harga adalah satu dari empat keputusan strategi mayor yang diatur oleh manager pemasaran. Penentuan harga mempengaruhi jumlah sales perusahaan dan seberapa besar uang yang dihasilkannya. Manager pemasaran mengembangkan tujuan khusus penentuan harga. Tujuan ini mengendalikan keputusan tentang kebijakan harga:

1. Seberapa fleksibel harga

2. Tingkat harga pada siklus produk

3. Kepada siapa dan kapan potongan harga dan tukar tambah akan diberikan

4. Bagaimana menangani biaya transportasi

Persamaan Harga: Harga sebanding dengan nilai

Harga adalah sejumlah uang yang dikeluarkan untuk “suatu” nilai. Harga memiliki sebutan berbeda pada situasi tertentu. Orang bisa memanggilnya sesuatu yang berbeda, tapi hampir setiap transaksi bisnis pada ekonomi modern melibatkan pertukaran uang – Harga – untuk sesuatu.

Sesuatu bisa berupa barang fisik dalam berbagai tahap penyelesaian, dengan atau tanpa pelayanan pendukung, dengan atau tanpa jaminan kualitas, dan seterusnya. Atau bisa jadi sebuah jasa murni – dry cleaning, jasa pengacara, atau asuransi.

Tujuan Harus Menuntun Perencanaan Strategi Harga

Tujuan harga seharusnya beriringan, dan sesuai dengan, level perusahaan dan tujuan pemasaran. Tujuan harga harus secara eksplisit ditetapkan karena meraka mengarahkan kebijakan penentuan harga juga metode yang digunakan untuk menetapkan harga.

Tujuan harga (Pricing Objectives):

1. Profit oriented à Balasan target/sasaran; Maksimalisasi keuntungan

Target return objective (tujuan balasan target) menempatkan level keuntungan khusus sebagai sebuah tujuan. Target return objective mempunyai keuntungan administrative dalam sebuah perusahaan besar. Penampilan bisa dibandinkan dengan sasaran. Beberapa perusahaan menghapus divisi/bagian, atau memasukan produk, yang yang tidak dihasilkan angka pengembalian target.

Beberapa manager bermaksud hanya untuk satisfactory return (kepuasan). Mereka hanya ingin mengembalikan ketahanan perusahaan dan meyakinkan pemegang saham bahwa mereka melakukan pekerjaan yang baik. Beberapa keluarga kecil – menjalankan bisnis dengan tujuan mengambil keuntungan yang akan memenuhi kenyamanannya. Banyak organisasi nonprofit swasta dan umum menetapkan sebuah level harga yang akan mengembalikan ongkos. Dengan kata lain, jumlah target return adalah nol.

Profit maximization objective mencari keuntungan yang sebesar-besarnya. Penetapan harga untuk mendapatkan keuntungan maksimal tidak selalu menimbulkan harga tinggi. Harga murah bisa memperluas pasar dan menghasilkan penjualn yang lebih besar dan keuntungan.

2. Sales oriented à Dollar or unit sales growth; Pertumbuhan di pasar saham

Sales-oriented objective mencari beberapa tingkatan unit penjualan, dollar sales, atau pasar saham – tanpa menunjuk pada keuntungan. Beberapa manager lebih memperhatikan tentang pertumbuhan penjualan dibandingkan keuntungan. Mereka berfikir pertumbuhan penjualan selalu menimbulkan lebih banyak keuntungan. Jenis pemikiran seperti ini menyebabkan masalah ketika ongkos perusahaan lebih banyak daripada penjualan. Beberapa badan huku, telah menurunkan keuntungan walaupun berkembang dalam penjualan.

Banyak perusahaan berusaha meningkatkan saham khusus sebuah pasar. Jika sebuah perusahaan mempunyai pasar saham yang besar, ini akan lebih baik dalam skala ekonomi dibandingkan kompetisinya. Biasanya lebih mudah untuk mengukur pasar saham sebuah perusahaan dibandingkan harus menentukan keuntungannya maksimal.

3. Status quo oriented à Meeting competition; Nonprice competition

Manager puas dengan pasar sahamnya sekarang dan keuntungan seringkali memakai status quo objectives – don’t-rock-the-pricing-boat objectives. Manager bisa mengatakan bahwa mereka ingin menstabilakan harga, berkompetisi, atau bahkan tidak mau berkompetisi.

Sebuah status quo priceing objective terpisah dari keseluruhan serangan strategi pemasaran yang memfokuskan pada nonprice competition.

Kebanyakan Perusahaan Menetapkan Kebijakan Harga Khusus – Untuk Mencapai Tujuan

Kebijkan harga biasanya menimbulkan administered prices – dengan sengaja menetapkan harga. Dengan kata lain, daripada membiarkan kekuatan pasar harian menentukan harga, kebanyakan perusahaan menetapkan harganya masing-masing. Mereka akan menjaga harganya tetap dalam jangka waktu yang lama atau berubah lebih sering jika ada kebutuhan untuk mencapai tujuan.

Kebijakan satu harga (one-price policy) berarti menawarkan harga yang sama kepada semua pelanggan yang berbelanja produk pada kondisi dan jumlah sama. One-price policy membuat penentuan harga lebih mudah. Tapi seorang manager harus berhati-hati menghindari kekakuan one-price policy.

Flexible-price policy berabti menawarkan produk yang sama dan jumlah kepada pelanggan yang berbeda pada harga yang berbeda. Beberapa penjualan membiarkan potongan harga menjadi sebuah kebiasaan. Ini bisa menyebabkan pengurangan harga dan keuntungan. Flexible pricing mempunyai kerugian. Seorang pelanggan yang menemukan pembeli lain mendapatkan harga yang lebih murah untuk pasaran yang sama akan merasa tidak bahagia. Ini bisa menimbulkan konflik.

Kebijakan Tingkat Harga – Terhadap Siklus Produk

Kebijakan pengurangan harga (skimming price policy) mencoba menjual puncak sebuah pasar – puncak kurva permintaan- pada harga tinggi sebelum pelanggan sensitive dengan harga. skimming memaksimalkan keuntungan pada tahap perkenalan pasar dengan sebuah inovasi, terutama jika mereka sedikit digantikan atau jika beberapa konsumen bukan price sensitive.

Penetrating pricing policy mencoba menjual di seluruh pasar pada harga murah. Pendekatan ini mungkin lebih bijak ketika pasar golongan atas (elite) – yang membayar lebih mahal – itu kecil. Kasus ini terjadi ketika seluruh kurva permintaan hampir elastik.

Harga murah menarik pelanggan. Oleh karena itu, penjual sering menggunakan harga perkenalan (introductory price dealing) – potongan harga sementara – untuk mempercepat produk baru masuk pasar dan konsumen tertarik. Rencana ini adalah untuk menaikkan harga setelah penawaran perkenalan selesai. Dengan demikian diharapkan target pelanggan akan memutuskan untuk tetap membeli dengan harga biasa.

Harga sebuah produk yang dijual ke channel members harus ditetapkan sehingga channel members bisa menutupi ongkos dan mendapatkan keuntungan.

Banyak Struktur Harga Dibangun Disekitar Daftar Harga - Daftar harga dasar (basic list price) adalah harga akhir konsumen atau pengguna.

Kebijakan Diskon – Pengurangan dari Daftar Harga

Diskon (potongan harga) adalah pengurangan adri dafter harga yang diberikan oleh penjual. Diskon sangat bermanfaat dalam perencanaan strategi pemasaran

Quantity discount adalah diskon yang ditawarkan untuk mendorong konsumen membeli barang dalam jumlah yang lebih banyak. Ada 2 jenis jumlah diskon:

1. Cumulative quantity discount berlaku untuk pembelian lebih dari periode yang diberikan – misalnya datu tahun- dan diskon biasanya naik seiring dengan peningkatan jumlah pembelian. Cumulative discount mendorong pengulangan pembelian dengan menurunkan ongkos konsumen untuk pembelian tambahan. Cara ini digunakan untuk mengembangkan kesetiaan dan hubungan terus-menerus dengan konsumen.

2. Noncumulative quantity discount berlaku hanya pada pemesanan individual. Diskon ini mendorong pembeli pemesanan lebih besar tapi tidak mengikat pembeli pada penjual setelah satu pembelian.

Seasonal discount adalah diskon yang ditawarkan untuk mendorong pembeli untuk membeli lebih awal daripada kebutuhan permintaan. Jika digunakan oleh pengusaha pabrik, diskon ini cenderung menggeser fungsi penyimpanan lebih jauh sepanjang channel.

Kebanyakan penjualan adalah kredit. Penjual mengirim tagihan melalui surat atau secara elektronik, dan accounting depertement pembeli akan memproses untuk pembayaran. Beberapa perusahaan bergantung pada supplier untuk modal sementara (kredit). Oleh karena itu, penting bagi kedua pihak menetapkan kesepakatan pembayaran –termasuk tersedianya diskon tunai- dan mengerti tentang syarat-syarat pembayaran yang biasa dilakukan.

Net berarti pembayaran faktur harus segera. Net 10 atau 30 berarti pembayaran harus dilakukan dalam 10 atau 30 hari pada faktur.

Cash discount adalah pengurangan harga untuk mendorong pembeli untuk membayar tagihan dengan cepat. Syarat-syarat diskon tunai biasanya memodifikasi persyarata net.

2/10, net 30 berarti pembeli bisa mendapatkan potongan 2% jika pembayaran dilakukan dalam 10 hari. Sebaliknya harus membayar penuh jika dalam 30 hari.

Trade (functional) discount adalah pengurangan daftar harga yang diberikan kepada sebuah channel member untuk pekerjaan yang mereka lakukan.

Sale price adalah diskon sementara dari dafter harga. Sale price discount mendorong pembelian segera.

Beberapa perusahaan yang menjual consumer convenience product menawarkan everyday low pricing – penetapan harga rendah dari daftar harga daripada penjualan yang sering, diskon, atau tukar tambah. Banyak supermarket menggunakan pendekatan ini.

Allowance Policies – Off List Price

Allowance (upah?), seperti diskon, diberikan kepada konsumen, pelanggan, atau channel members untuk melakukan sesuatu atau menerima.

Advertising allowance adalah pengurangan harga yngdiberikan kepada sebuah perusahaan di channel untuk mendorong mereka mengiklankan atau mempromosikan produk secara lokal.

Stocking allowance – kadang disebut slotting allowance- diberikan kepada distributor untuk mendapat rak untuk produk.

Push money (or prize money) allowance – kadang disebut PMs atau spiffs- diberikan kepada retailer melalui pabrik atau penjual grosiran. Digunakan untuk item baru, slower-moving items, atau higher-margin items.

Trade-in allowance adalah pengurangan harga yang diberikan untuk penggunaan produk ketika produk baru serrupa dibeli. Trade-ins memberikan manager pemasaran jalan yang mudah untuk menurunkan harga efektif tanpa menurunkan dafter harga.

Beberapa Pelanggan Mendapatkan Sesuatu Lebih

Retailer berjanjai untuk menebus kupon penjual karena ini meningkatkan penjualan – dan mereka biasanya dibayar untuk kesalahan dalam menangani kupon. Contohnya, seorang retailer yang menebus 50 cents off cupoun harus membayar 75 cents.

Beberapa perusahaan menawarkan rabat (potongan harga) – pembayaran kembali kepada konsumen setelah pembelian. Kadang rabat yang diberikan itu sangat besar.

Daftar Harga Tergantung pada Kebijakan Harga Geografis

Daftar harga retailer kadang termasuk bebas biaya pengiriman. Transportasi umum yang biasa digunakan adalah F.O.B. – yang berarti free on board beberapa kendaraan di beberapa tempat. Jika sebuah perusaan ingin membayar angkutan untuk convenience konsumen, mereka bisa menggunkan F.O.B. atau F.O.B. buyer’s factory. Pada kasus ini haknya tidak lepas sampai produk sampai pada konsumen.

Zone pricing berarti membuat rata-rata biaya angkutan kepada semua pembeli dalam area geografik tertentu. Penjual membayar biaya angkutan dan menagih pelnggan dengan ongkos rata-rata.

Uniform delivered pricing berarti membuat rata-rata biaya angkut kepada semua pembeli. Ini merupakan semacam zone pricing – seluruh Negara bisa mempertimbangkan sebagai satu zona- termasuk ongkos pengiriman rata-rata pada satu harga. Uniform delivery pricing paling sering digunakan ketika

(1) Biaya transportasi relative kecil

(2) Penjual ingin menjual di semua area geografis pada satu harga

Kebijakan Penentuan Harga Bergabung dengan Pengaruh Kuat Nilai Pelanggan

Penjual yang pintar mencari kombinasi penentuan harga yang menghasilkan nilai harga. Value pricing berti setting tingkat harga sedang untuk campuran pemasaran yang benar-benar memberikan target konsumen nilai yang lebih besar.

Beberapa manager pemasaran melewatkan keuntungan value pricing. Mereka mendengar ahli ekonomi mengatakan bahwa dalam kompetisi sempurna, merupakan sebuah kebodohan jika menawaekan produk dibawah atau diatas harga pasar. Tapi kebanyakan perusahaan tidak mempraktekan kompetisi sempurna dimana perusahaan menawarkan harga yang tepat. Value pricers mendefinisikan target pasar dan kompetisi.

Legalitas Kebijakan Harga

Unfair trade practice acts menempatkan batas harga yang lebih rendah, terutama pada tingkat pedagang grosiran dan retailer.

Dumping adalah harga sebuah produk yang dijual di pasar asing dibawah harga produksinya atau harganya lebih murah daripada yang di pasar domestic. Hokum ini biasanya di desain untuk melindungi country’s domestic producers and jobs.

Bahkan Harga Mahal pun Mungkin OK

Perusahaan bisa menetapkan harga mahal – bahkan sangat mahal- selama mereka tidak berkonspirasi dengan kompetitior untuk memperbaiki harga, mendiskriminasi konsumen mereka, atau berbohong.

Phony list prices adalah harga konsumen yang ditunjukkan untuk member kesan bahwa harganya telah didiskon dari dafter. Beberapa konsumen terlihat lebih tertarik dengan harga diskon daibandingkan harga sebenarnya.

Price fixing – competitor bersama-sama menaikkan, menurunkan, atau menstabilkan harga- umumnya and relative mudah.

Price discrimination – menjual produk sama kepada pembeli berbeda dengan harga yang berbeda- jika ini merugikan kompetisi. Hukumnya ridak mengizinkan beberapa perbedaan harga- tapi mereka harus berdasarkan

(1) Perbedaaan harga

(2) Kebutuhan untuk berkompetisi

Baik penjual dan pembeli seharusnya merasa bersalah jika mereka memasuki kesepakatan diskriminasi.

Pengiklanan dan promosi penjualan

2010-03-18T08:00:00.001-07:00

Pengiklanan, Promosi Penjualan dan Perencanaan Strategi Pemasaran

Pengiklanan dan promosi penjualan dapat memainkan peran yang utama dalam promosi. Didalam dasar setiap hubungan, metode promosi menyediakan cara dengan biaya yang rendah untuk menginformasikan, mempengaruhi dan menjadikan pelanggan menjadi aktif. Pengiklanan dan promosi penjualan dapat menempatkan bauran pemasaran perusahaan sebagai salah satu yang akan mempertemukan dengan kebutuhan pelanggan.

Sayangnya hasil dari pelaku pasar secara nyata pencapaiannnya dengan pengiklanan dan promosi penjualan tidak seimbang. Ide yang kreatif dapat menghasilakan hasil yang besar atau menjadi pembuangan uang yang besar sekali. Iklan dapat mencampuradukkan emosi atau menjadi muncul ketidaktahuan.

Dasar keputusan perencanaan strategi untuk pengiklanan dan promosi penjualan adalah ketidaktahuan yang sama didunia dimana target pasar ditempatkan. Dimensi internasional juga mempengaruhi promosi penjualan. Promosi penjualan dapat menjadi sulit dan bahkan tidak mungkin untuk diatur.

Pengiklanan Adalah Bisnis Yang Besar

Bagaimana pertumbuhan ekonomi, pengiklanan menjadi lebih penting karena lebih banyak pelanggan mempunyai pendapat dan pengiklanan dapat mendapatkan hasil. Selama decade terakhir ini, peningkatan pengeluaran untuk pengiklanan telah meningkat bahkan dengan cepat dinegara-negara lain.

Pengeluaran pengiklanan adalah sangat penting dalam pasar tertentu, khususnya pasar pelanggan akhir. Walaupun begitu secara keseluruhan biaya pengiklanan lebih sedikit dibandingkan penjualan secara personal atau promosi penjualan.

Tujuan-Tujuan Pengiklanan Adalah Sebuah Keputusan Strategi

Setiap kampanye iklan dan periklanan harus secara jelan mendefinisikan tujuan. Hal ini harus tumbuh bersama keseluruhan strategi pemasaran perusahaan dan pekerjaan pengiklanan mewakili untuk pengiklanan. Tidak mudah untuk manajer pemasaran mengatakan ‘Promosikan produk’. Manajer Pemasaran harus memutuskan secara tepat apa yang harus dilakukan pengiklanan.

Tujuan pengiklanan seharusnya lebih spesifik daripada tujuan penjualan secara personal. Salah satu keuntungan penjualan secara personal adalah orang penjualan dan mengganti presentasi untuk pelanggan tertentu. Masing-masing iklan harus efektif tidak hanya untuk salah satu pelanggan tapi juga untuk ribuan bahkan ratusan pelanggan.

Jika manajer pemasaran sangat menginginkan hasil yang spesifik mereka harus secara jelas menetapkankannya. Tujuan yang spesifik secara jelas mempengaruhi dari pengiklanan mana yang terbaik.

Tujuan-Tujuan Menentukan Jenis Pengikalan Yang Dibutuhkan

Tujuan pengiklana secara luas menentukan salah satu dari dua tipe pengiklan untuk digunakan yaitu :

1) Pengiklanan Produk à Mencoba untuk menjual produk

- Pioneering advertising

è Mencoba untuk mengenbangkan permintaan yang utama untuk kategori produk dibanding permintaan untuk merek yang spesifik. Biasanya dikerjakan dalam tahap permulaan dari daur hidup produk. Hak ini untuk menginformasikan kepada pelanggan potensial tentang produk yang baru dan membantu meng mengubah mereka menjadi adopter.

- Competitive advertising

è Mencoba untuk mengembangkan permintaan selektif untuk merek spesifik. Perusahaan diarahkan kedalam competitive advertising sebagaimana daur hidup produk bergerak bersama untuk menahan miliknya melawan pesaing.

- Reminder advertising

è Mencoba untuk menjaga nama produk sebelum publik

2) Pengiklanan Institusi à Mempromosikan sebuah penggambaran dari perusahaan, reputasi atau ide dibandingkan produk

Mengkoordinasikan Usaha-Usaha Pengiklanan Dengan Hubungan Kerjasama

Kadang-kadang produsen tahu sebuah pengiklanan dapat dikerjakan secara lebih efektif atau lebih ekonomis dengan seseorang yang lebih lanjut mengerjakan sepanjang saluran distribusi.

Penyisihan pengiklanan dalah pengurangan harga dari perusahaan lebih lanjut sepanjang saluran distribusi untuk mendorong mereka beriklan atau sebaliknya mempromosikan produk perusahaan secara lokal. Pengiklanan cooperative termasuk didalamnya perantara dan pembagian produsen dalam biaya iklan.

Koordinasi dan penyatuan dari pesan iklan dalam saluran distribusi adalah alas an lain untuk pengiklanan cooperative. Sesuatu yang besar, direncanakan dengan baik, usaha pengiklana yang menyatu sering lebih baik daripada banyak yang berbeda, mungkin tidak konsisten, usaha secara lokal. Bagaimanapun, penyisihan dan dukungan secara materi sendiri tidak menjamin kerjasama. Saat anggota saluran distribusi tidak setuju dengan strategi pemasaran, akan menjadi sumber konflik yang serius.

Isu etika kadang-kadang menimbulkan perhatian pada program penyisihan pengiklanan. Sebagai contoh pedagang pengecer menggunakan iklan sebuah produsen untuk mengarahkan pelanggan kedalam toko tetapi kemudian menjual produk dengan merek yang berbeda.

Pemilihan Media Yang Terbaik – Bagaimana Untuk Menyampaikan Pesan

Efektivitas media apa yang digunakan tergantung pada seberapa bagus media sesuai dengan hasil yang diinginkan dari strategi pemasaran, yaitu tergantung pada :

1. Tujuan promosi

2. Target pasar yang ingin dicapai.

3. Dana yang tersedia untuk pengiklanan

4. Sifat dari media yang yang dipakai.

Pengiklanan Di Internet – Kesempatan Dan Tantangan Baru

Kebanyakan iklan didalam internet meminta respon secara langsung. Suatu site sering menargetkan pelanggan yang spesifik. Website membutuhkan pemeliharaan bunga dan menciptakan keinginan.

Perencanaan Pesan Yang Terbaik – Apa yang Dikomunikasikan

Sekali manajemen pemasran memutuskan bagaimana pesan akan meraih perhatian target, harus memetuskan pada copy trust, yaitu kata dan ilustrasi apa yang harus dikomunikasikan.

Pada dasarnya keseluruhan strategi pemasaran seharusnya menentukan pesan apa yang akan dikatakan. Kemudian pertimbangan manajemen, mungkin dibantu dengan riset pemasaran dapat membantu memutuskan bagaimana menuliskan dalam sandi sehinggan akan ditafsirkan sandi itu sesuai dengan yang diharapkan.

Sebagai panduan dalam perencanaan pesan kita dapat menggunakan konsep AIDA, yaitu:

§ Getting attention à merebut perhatian target pasar

§ Holding interst à pola dan bahasa dari pengiklanan harus sesuai dengan pengalaman dan sikap dari pelanggan target dan grup referensi mereka

§ Arousing desire à iklan harus bisa meyakinkan pelanggan bahwa produk mereka dapat memenuhi kebutuhan mereka.

§ Obtaining action à adalah tindakan akhir yang harus dilaksanakan.

Banyak pelanggan produk perusahaan internasional mencoba untuk menggunakan salah satu pesan pengiklanan yang global di seluruh dunia. Tentu saja menerjemahkan pesan atau membuat penyesuaian lain yang lebih kecil, tetapi dengan fokus pada sebuah kepercayaan yang global.

Agen Pengiklanan Sering Mengerjakan Pekerjaan

Manajer pengiklanan mengatur usaha pengiklanan perusahaan. Banyak manajer pemgiklanan khusunya yang bekerja pada untuk pedagang pengecer yang besar mempunyai departemen pengiklanan sendiri yang merencanakan kampanye pengiklanan yang spesifik dan menetapkan detil-detil. Yang lain berubah untuk mengantikan pekerjaan pengiklanan untuk dilakukan oleh spesialis.

Agen pengiklanan adalah spesialis dalam perencanaan dan penanganan detil pemasaran masal untuk pengiklan. Beberapa agen uang full jasanya menangani aktivitas apapun yang berhubungan dengan pengiklanan, publikasi atau promosi penjualan.

Agen iklan biasanya bekerja secara dekat denga kliennya dan mereka sering mempunyai akses untuk informasi penting. Hali ini dapat menimbilkan isu etika jika agen bekerja dengan dua atau lebih klien. Kebanyakan agen sensitive untuk masalah yang potensial dan menjaga orang dan informasi dari akun persaingan yang terpisah.

Pengukuran Efektivitas Pemasaran Tidak Mudah

Akan menjadi nyaman jika kita dapat mengukur hasil dari pengiklanan dengan melihat pada penjualan. Beberapa iklan terobosan mempunyai pengatuh lansung yang sangat pada penjualan perusahaan dan literature pengiklanan diisi dengan cerita sukses yang membuktikan pengiklanan meningkatkan penjualan.

Idealnya pengiklan harus mengadakan tes pengiklanan sebelum berjalan dari pada menggantung sendiri pada dugaan mereka sendiri tentang bagaimana baik dan buruknya. Setelah iklan berjalan, periset dapat mencoba mengukur sebanyak apa pelangan yang akan tertarik akan produk tertentu atau iklan.

Bagaimana Menghindari Pengiklanan Yang Tidak Jujur

Dibanyak Negara pemerintah mengambil peranan aktif dalam memutuskan jenis apa dari pengiklanan yaitu yang diijiankan, jujur dan sesuai. Apa yang dilihat adalah penentuan posisi dalam satu Negara dapat dilihat sebagai ketidak jujuran atau penipuan kepada yang lain

Perbedaan dalam peraturan berarti manajer menghadapi batasan yang sangat spesifik dalam negara yang berbeda dan ahli lokal dapat dikehendaki untuk menjamin bahwa perusahaan tidak membuang uang mengembangkan iklan yang tidak akan ditunjukan pada pelanggan atau jika pelanggan akan beranggapan bahwa mereka ditipu.

Promosi Penjualan – Mengerjakan Sesuatu Yang Berbeda Untuk Merangsang Perubahan

Promosi penjualan merujuk pada kegiatan promosi, tidak hanya pengiklanan, publikasi dan penjualan secara personal yang akan merangsang kesenangan, mencoba atau membeli oleh pelanggan akhir atau yang lain dalam saluran pemasaran.

Promosi penjualan secara umum digunakan untuk melengkapi metode prpmosi yang lain. Ada banyak tipe dari promosi penjualan, dimana akan sesuai tergantung pada situasi dan tujuan.

Salah satu alasan untuk peningkatan penggunaan dari promosi penjualan oleh banyak pelanggan produk adalah bahwa meraka bersaing dalam tahap pendewasaan. Situai kompetisi diintensifkan oleh pertumbuhan yang luas, rantai pengecer yang kuat. Perubahan dalam bidang teknologi juga dapat membuat promosi penjualan lebih efisien. Pertumbuhan promosi penjualan juga dibantu denga banyaknya agen dan spesialis yang merencanakan dan mengimplementasikan program promosi penjualan.

Masalah Dalam Pengaturan Promosi Penjualan

Beberapa ahli berfikir bahwa manajer pemasaran khusunya yang membuat kesepakatan dengan pelanggan, membutuhkan penekanan pada promosi penjualan.

Masalah lain yang timbul dalam promosi penjualan adalah bahwa ini mudah untuk membuat besar kesalahan yang berhubungan dengan biaya. Karena promosi penjualan termasuk aktivitas yang luas, susah untuk perusahaan yang khusus untuk membangun keahlian dalam mengatur mereka.

Kesalahan promosi penjualan seringkali menjadi lebih buruk saat perusahaan tidak mempunyai manajer promosi penjualan. Pembuatan pekerjaan promosi pejualan adalah pembelajaran keahlian bukan pekerjaan sampingan untuk amatir.

Jenis-Jenis Promosi Penjualan Yang Berbeda Untuk Target Yang Berbeda

Banyak dari promosi penjualan ditujukan untuk pelanggan akhir atau pengguna mencoba untuk meningkatkan permintaan, mungkin secara temporer atau meningkatkan waktu pembelian. Semua usaha dari promosi penjualan ditujuakn pada tujuan yang spesifik.. Sekali produk dibentuk, promosi penjualan pelanggan biasanya fokus pada peningkatan penjualan pada jangka pendek.

Promosi penjualan yang ditujukan pada perantara sering disebut promosi perdagangan menekankan pada masalah yang berhubungan dengan uang. Perangkat yang diperlukan adlah termasuk penyisihan persediaan, penyisihan promosi dan mungkin kontrak penjualan untuk mendorong pengecer atau pedagang grosir menjual barang yang spesifik atau semua produk perusahaan.

Promosi penjualan ditujukan pada penguatan penjualan perusahaan sendiri dapat mencoba untuk mendorong penyediaan pelayanan yang lebih baik, mendapatkan pelanggan yang baru, penjualan produk baru atau penjualan semua produk perusahaan. Promosi penjualan yang masih berlanjut dapat ditujukan pada penguatan penjualan untuk membantu manajemen penjualan.

Personal selling & customer service

2010-03-14T07:59:00.000-07:00

1. Peranan dan Pentingnya Penjualan Personal

Penjualan personal sangat penting dalam campuran-campuran promosi beberapa perusahaan. Penjualan personal seringkali juga merupakan beban operasi tunggal perusahaan yang paling besar. Inilah dasar mengapa penting untuk memahami keputusan-keputusan manajemen penjualan. Keputusan yang buruk berdampak pada hilangnya penjualan dan munculnya beban-beban yang tidak direncanakan.

Penjual yang baik tidak hanya mencoba menjual kepada pelanggan. Mereka mencoba membantu pelanggan untuk membeli dengan memahami kebutuhan pelanggan dan menyajikan keunggulan dan kekurangan produknya. Hal ini akan menghasilkan kepuasan pelanggan dan hubungan jangka panjang. Dan hubungan yang kuat seringkali menjadi dasar keunggulan bersaing, khususnya dalam pasar bisnis.

Penjual seringkali menjadi perwakilan perusahaan-bertanggung jawab untuk menjelaskan usaha total perusahaan kepada pelanggan daripada hanya menawarkan produk. Penjual dapat menyediakan informasi mengenai produk, menjelaskan kebijakan perusahaan, dan bahkan negosiasi harga atau diagnosa masalah teknis.

Penjual juga mewakili pelanggan. Memperoleh umpan balik adalah bagian penting dari proses komunikasi dan proses manajemen dasar yaitu perencanaan, pelaksanaan, dan kontrol. Sebagai contoh, perwakilan penjualanlah yang menjelaskan kepada manajer produksi mengapa seorang pelanggan tidak puas dengan kualitas produk atau kepada spesialis e-commerce mengenai bagaimana informasi status pemesanan yang lebih baik tersedia pada website dapat memangkas biaya yang harus dikeluarkan pelanggan.

Tenaga penjualan dapat membantu dalam fungsi informasi pemasaran. Perwakilan penjualan mungkin menjadi yang pertama mendengar tentang pesaing baru atau strategi baru pesaing. Perwakilan penjualan yang sudah terbiasa dengan kebutuhan pelanggan dapat menjadi sumber ide untuk produk baru atau kegunaan baru untuk produk yang sudah ada.

Beberapa orang penjualan diharapkan menjadi manajer pemasaran di dalam wilayahnya sendiri. Dan beberapa menjadi manajer pemasaran dengan sendirinya karena manajemen puncak tidak memberikan panduan strategi yang detil. Dengan kata lain, orang penjualan mungkin mempunyai pilihan akan 1) target pelanggan yang dituju; 2) produk tertentu yang ditekankan; 3) perantara yang dapat diandalkan; 4) bagaimana menggunakan dana promosi; 5) bagaimana menyesuaikan harga. Penjual yang dapat menyatukan strategi-strategi yang menguntungkan secara bersamaan dan melaksanakannya dengan baik dapat meningkat dengan sangat cepat. Kesempatan ada disana untuk mereka yang melakukan persiapan dan bersedia bekerja.

2. Penjualan Personal Seperti Apa yang diperlukan?

Jika sebuah perusahaan mempunyai orang penjualan yang jumlahnya terlalu kecil, atau pada jenis yang salah, beberapa tugas penting penjualan personal mungkin tidak lengkap. Dan memiliki banyak orang penjualan bisa jadi pemborosan. Ditambah lagi, keseimbangan yang tepat mungkin berubah seiring waktu dengan perubahan lainnya dalam strategi atau lingkungan pemasaran. Itulah kenapa banyak perusahaan harus melakukan restrukturisasi tenaga penjualan mereka.

Salah satu kesulitan dari menentukan jumlah dan jenis orang penjualan yang tepat adalah bahwa tiap pekerjaan penjualan itu berbeda. Sementara seorang insinyur atau akuntan dapat dengan santai meramalkan mengenai kewajiban-kewajibannya, pekerjaan orang penjualan secara konstan berubah. Bagaimanapun, ada tiga tipe dasar dari tugas-tugas penjualan yaitu order-getting, order-taking, dan supporting.

3. Order-Getter membangun hubungan bisnis baru.

Producer’s order getter-mencari kesempatan-kesempatan baru.

Order-getter meletakkan perhatian dengan membangun hubungan baru dengan pelanggan baru dan menciptakan bisnis baru. Order-getting berarti mencari pembeli-pembeli potensial dengan presentasi penjualan yang telah diatur dengan baik yang didisain untuk menjual barang, jasa, atau ide.

Produsen dari semua jenis produk, khususnya produk bisnis, mempunyai kebutuhan yang besar akan order-getter. Mereka menggunakan order-getter untuk mencari prospek baru, membuka rekening baru, melihat kesempatan-kesempatan baru, dan membantu mendirikan dan membangun saluran hubungan.

Order-getter membantu pelanggan dalam mengenali cara untuk memecahkan masalah; lalu mereka menjual konsep-konsep dan ide-ide, bukan hanya produk fisik. Barang dan Jasa yang mereka tawarkan semata-mata adalah cara dalam meraih pelanggan.

Wholesaler’s order getter-hampir menyerahkan kepada pelanggan

Agen perantara seringkali adalah order-getter – khususnya agen dan pialang perusahaan yang lebih egresif. Mereka menghadapi tugas yang sama seperti meraih pesanan produsen. Tetapi sayangnya sekali raihan pesanan terjadi dan pelanggan menjadi mantap dan loyal, produsen mungkin mencoba mengeliminasi agen dan menghemat uang dengan pengambil pesanan mereka sendiri.

Perwakilan penjualan pedagang grosir yang progresif sebaiknya menjadi konsultan dan penasihat toko daripada hanya menjadi pengambil pesanan. Order-getter menjadi partner peritel dalam pekerjaan memindahkan barang-barang dari gudang pedagang besar melalui toko ritel ke konsumen. Peraih order ini hampir menjadi bagian dari staf peritel-membantu memecahkan masalah konsumen, melatih karyawan, menyelenggarakan demonstrasi, dan merencanakan iklan, promosi spesial dan aktivitas eceran lainnya.

Retailer’s order-getter mempengaruhi perilaku konsumen

Meyakinkan konsumen tentang nilai produk yang tidak dianggap serius oleh mereka memerlukan kemampuan penjualan personal yang tinggi. Order-getter untuk konsumen produk unsought harus membantu pelanggan untuk melihat bagaimana produk baru dapat memuaskan kebutuhan yang sekarang diisi oleh produk lain. Tanpa order-getter, banyak produk-produk biasa - dari reksadana sampe AC - mungkin akan mati dalam tahap perkenalan pasar. Order getter membantu membawa produk keluar dari tahap perkenalan masuk ke tahap pertumbuhan pasar.

4. Order-takers menjaga hubungan agar bisnis tetap berjalan

Order-takers menjual kepada pelanggan tetap, yang menyelesaikan hampir semua transaksi penjualan, dan mempertahankan hubungan dengan pelanggan, seetlah seorang pelanggan tertarik pada produk melalui order-getter atau penjual pendukung atau melalui iklan atau promosi penjualan, seorang order taker biasanya menjawab beberapa pertanyaan akhir dan menyelesaikan penjualan. Order-taking adalah penyelesaian penjualan rutin yang dibuat terus menerus untuk target pelanggan. Hal ini biasanya memerlukan tindak lanjut yang terus menerus untuk memastikan bahwa pelanggan benar-benar puas.

Producer’s Order takers-melatih, menjelaskan, dan berkolaborasi

Seseorang harus menjelaskan detil, membuat penyesuaian, menangani keluhan, menjelaskan harga dan persyaratan baru, materi promosi tempat penjualan, dan menjaga konsumen tetap mengetahui perkembangan baru. Order taker yang gagal memenuhi harapan pelanggan dari beberapa aktivitas ini mungkin membahayakan hubungan dan penjualan masa depan.

Perusahaaan kadan-kadang menggunakan pekerjaan-pekerjaan order-taking untuk melatih order getter potensial dan para manajer. Pekerjaan-pekerjaan seperti itu memberikan kesempatan untuk bertemu pelanggan dan memahami kebutuhan mereka dengan lebih baik.

Wholesaler’s order taker-bukan meraih tetapi menjaga pesanan

Order taker pedagang besar biasanya menjual ribuan item barang. Perwakilan penjualan yang menangani banyak item tersebut mungkin lebih memberi perhatian terhadap barang terbaru atau item yang lebih menguntungkan, tetapi tidak mungkin untuk memberi usaha agresif untuk banyak barang. Jadi pekerjaan utama dari pembuat pesanan pedagang besar adalah untuk mempertahankan hubungan dekat dengan pelanggan, mendapatkan pesanan, dan melakukan pengecekan apakah perusahaan mengisi pesanan dengan tepat. Pembuat pesanan juga menangani penyesuaian-penyesuaian atau keluhan-keluhan umumnya bertindak sebagai penengah antara perusahaan dan pelanggannya.

Retailer’s order taker-mereka adalah poor salesclerks

Pelaksana pesanan memainkan peran vital dalam sebuah bauran pemasaran pengecer. Pelanggan mengharapkan layanan yang tepat dan ramah. Mereka akan mencari tempat baru untuk belanja, daripada berurusan dengan salesclerk yang kasar dan menyebalkan dalam menyelesaikan penjualan.

5. Supporting Salesforce Informs and Promotes in The Channel

Penjual pendukung membantu penjual yang berorientasi pesanan, tetapi mereka tidak mencoba memperoleh order. Aktivitas mereka bertujuan untuk meningkatkan hubungan dengan pelanggan dan meraih penjualan dalam jangka panjang. Untuk jangka pendek, mereka adalah duta yang memberikan layanan dan informasi khusus. Ada tiga tipe penjual pendukung: penjual misionari, spesialis teknis, dan perwakilan layanan pelanggan.

Penjual misionari adalah penjual yang bekerja untuk produsen, menghubungkan perantara dan pelanggan mereka. Mereka mencoba untuk membangun good will dan memasang permintaan, membantu perantara melatih penjual mereka, dan seringkali melaksanakan pesanan untuk delivery oleh perantara. Penjual misionari kadang-kadang disebut juga merchandisers/detailers.

Spesialis teknis adalah penjual pendukung yang menyediakan bantuan teknis untuk penjual yang berorientasi pesanan. Spesialis teknis seringkali adalah lulusan sains/insinyur yang tau bagaimana memahami aplikasi pelanggan dan menjelaskan keuntungan produk perusahaan. Mereka biasanya lebih ahli dalam menunjukkan detil khusus dari produk daripada membujuk pelanggan untuk membeli.

Perwakilan layanan pelanggan bekerja dengan pelanggan untuk memecahkan masalah yang muncul setelah penjualan. Tidak seperti aktivitas penjualan pendukung lainnya, yang hanya dibutuhkan dalam situasi penjualan tertentu, setiap perusahaan yang berorientasi pemasaran membutuhkan orang-orang yang bagus untuk menangani layanan pelanggan. Layanan pelanggan itu penting baik untuk pelanggan bisnis maupun pelanggan akhir. Ada kalanya masalah pelanggan hanya bisa diatasi dengan sentuhan personal.

6. Customer Service Promotes The Next Purchase

Layanan pelanggan bukan sebuah produk

Orang menggunakan istilah layanan pelanggan sebagai sebuah ekspresi untuk semua hal yang membantu pelanggan. Fokus di sini adalah pada jenis layanan yang diperlukan untuk memecahkan masalah yang dialami pelanggan atas suatu penjualan. Hal ini menekankan sebuah perbedaan penting dalam bagaimana pelanggan melihat pengalaman membeli mereka. Dengan pertimbangan tersebut, adalah berguna untuk berpikir tentang perbedaan antara layanan pelanggan dan layanan yang merupakan bagian dari produk yang dibeli pelanggan.

Ketika perwakilan layanan pelanggan bekerja untuk memecahan masalah pelanggan, seringkali mereka harus memperbaiki apa yang salah. Tetapi memperbaiki pengalaman negatif pada dasarnya berbeda dari memberikan pengalaman positif sejak pertama kali. Tidak peduli betapa efektifnya solusi layanan pelanggan, yang jadi masalah adalah sebuah ketidaknyamanan akan menjadi beban pelanggan. Jadinya, nilai pelanggan dari bauran pemasaran perusahaan lebih rendah dari apa yang diinginkan pelanggan.

Mengapa layanan pelanggan merupakan bagian dari promosi

Pelanggan lebih sering bercerita tentang pengalaman buruk daripada yang baik akan sebuah produk/perusahaan. Masalah praktisnya adalan interaksi layanan pelanggan meningkat karena pelanggan tidak senang. Jadi, jika perusahaan tidak memiliki cara efektif untuk menyediakan layanan pelanggan, sadar/tidak sadar, pelanggan akan meninggalkan produknya.

Inilah mengapa perusahaan seharusnya melihat perwakilan layanan pelanggan sebagai bagian inti dari penjualan personal. Mereka tidak hanya mengatasi masalah pelanggan, tetapi lebih untuk mengatasi masalah perusahaan, yaitu risiko kehilangan pelanggan.

Perwakilan layanan pelanggan adalah pembela pelanggan

Jika permasahan terjadi, pelanggan tidak butuh penjelasan ataupun alasan tetapi butuh seorang pendukung untuk membuat segalanya kembali baik. Perusahaan juga memerlukan kebijakan tentang bagaimana seharusnya perwakilan layanan pelanggan berurusan dengan masalah-masalah yang disebabkan oleh kesalahan pelanggan. Kadangkala pekerjaan penjualan yang paling susah adalah mencari jalan keluar bagaimana untuk mempertahankan pelanggan yang kecewa.

Tidak peduli apakah perusahaan atau pelanggan yang menyebabkan masalah, perwakilan layanan pelanggan perlu menjadi komunikator yang efektif, punya penilaian yang baik, dan menyadari bahwa mereka mengevaluasi bukan hanya perusahaan tetapi juga pelanggan.

7. The Right Structure Helps Assigns Responsibility

Kita telah menjabarkan tiga tugas penjualan, order-getting, order-taking, dan supporting. Seorang manajer penjualan harus mengorganisasikan tenaga penjualan sedemikian rupa sehingga semua tugas penting dilakukan dengan baik. Dalam banyak situasi, seorang penjual tertentu mungkin diberikan 2 atau 3 dari semua tugas. Contoh, 10% mungkin order-getting, 80% order-taking, dan 10% customer service. Dengan kata lain, organisasi seringkali dibentuk untuk mempunyai penjual yang dispesialisasikan oleh tugas penjualan berbeda dan oleh pasar sasaran yang mereka layani.

Jika orang-orang yang berbeda menangani tugas penjualan yang berbeda, perusahaan sering mengandalkan tim penjualan. Beragam spesialis menangani bagian pekerjaan berbeda, tetapi keseluruhan tim mengatur usahanya untuk hasil yang diinginkan.

Manajer penjualan seringkali membagi tanggung jawab tenaga penjualan berdasarkan tipe pelanggan yang terlibat. Pelanggan yang sangat besar memerlukan usaha spesial dan hubungan dengan mereka diperlakukan secara berbeda.

Beberapa perusahaan memiliki sekelompok penjual yang terspesialisasi dalam telemarketing, menggunakan telepon untuk menghubungi pelanggan atau prospek. Keuntungannya adalah perusahaan menghemat eaktu dan uang, dan pelanggan mendapat cara yang cepat dan mudah untuk mengatasi masalah pembelian.

Seringkali perusahaan mengatur tugas-tugas penjualan berdasarkan wilayah penjualan - area geografis yang menjadi tanggung jawab seorang atau beberapa penjual yang bekerja bersama. Sebuah wilayah mungkin sebuah daerah di suatu negara, sebuah negara, atau bagian kota, tergantung pada potensi pasar. Jumlah tenaga penjualan tergantung pada beban kerja, dan kadang-kadang teknologi dapat menggantikan penjualan personal.

8. Information Technology Provides Tools To Do The Job

Teknologi informasi membuat tenaga penjualan modern lebih efisien dan memberikan pelanggan mereka sementara mereka meraih tujuan-tujuan pekerjaan.

Bagaimana tugas-tugas dan tanggung jawab penjualan direncanakan dan ditangani sedang berubah dalam beberapa perusahaan karena tersedianya peralatan teknologi penjualan yang baru. Manajer penjualan, mungkin dengan bantuan dari ahli teknologi, memutuskan tipe peralatan yang diperlukan dan bagaimana mereka akan digunakan.

Software dan hardware baru menyediakan sebuah keunggulan bersaing. Software untuk CRM, spreadsheet sales analysis, digital presentation, time management, sales forecasting, consumer contact, and shelf space management adalah alat-alat yang digunakan seorang penjual. Hardware yang umum termasuk segalanya dari PDA dengan wireless Internet access untuk sistem video conference personal.

Tugas-tugas penjualan dasar tidaklah berbeda, tetapi peralatan merubah seberapa baik pekerjaan dilakukan. Tetapi peralatan baru ini membutuhkan biaya. Dan seringkali hal ini bukanlah hal yang mudah karena pelatihan akan teknologi juga diperlukan agar para penjual selalu up-to-date.

9. Sound Selection and Training To Build A Salesforce

Adalah penting untuk mempekerjakan orang-orang penjualan yang berkualitas yang akan melakukan pekerjaan dengan baik. Tetapi seleksi di beberapa perusahaan dilakukan tanpa pemikiran serius tentang jenis orang seperti apa yang dibutuhkan perusahaan dengan tepat. Berikut adalah beberapa filosofi yang dapat digunakan perusahaan untuk menyusun proses seleksi dan pelatihan yang masuk akal untuk membentuk seorang tenaga penjualan yang andal:

Memilih orang penjualan yang baik perlu penilaian lebih
Deskripsi pekerjaan sebaiknya tertulis dan spesifik
Orang penjualan yang bagus itu dilatih, bukan terlahir
Semua orang penjualan memerlukan beberapa pelatihan
Keahlian menjual dapat dipelajari

10. Compensating & Motivating Sales People

Untuk merekrut, memotivasi, dan mempertahankan orang penjualan yang bagus, sebuah perusahan harus membangun sebuah rencana kompensasi yang efektif. Kebanyakan perusahaan fokus pada motivasi finansial, tetapi pengakuan publik, kontes-kontes penjualan dan pengakuan personal yang sederhana untuk sebuah pekerjaan yang dilakukan dengan baik dapat sangat efektif untuk mendorong usaha penjualan yang lebih besar.

Dua keputusan harus dibuat dalam membangun rencana kompensasi:

Tingkat kompensasi

Untuk membangun tenaga penjualan yang kompetitif, sebuah perusahaan harus membayar paling tidak secara kasar, dengan skala gaji anggota perusahaan lainnya. Normalnya, orang-orang penjualan mendapat lebih daripada tenaga kantor atau produksi tetapi lebih kecil dari manajemen puncak.

Metode pembayaran

Straight salary; menawarkan keamanan kepada penjual

Straight commision (incentive); menawarkan insentif dan terikat pada hasil yang diraih.

A combination plan; metode yang paling populer yang termasuk gaji dan komisi.

11. Personal Selling Techniques-Prospecting & Presenting

Prospecting

Adalah mempersempit target yang benar. Mempersempit usaha penjualan personal ke dalam target yang benar memerlukan analisis pasar yang konstan dan detil dan beberapa pencarian. Pada dasarnya, prospecting melibatkan semua hal dalam pasar sasaran untuk mengenali pelanggan potensial.

Menemukan kemungkinan langsung yang akan membantu membuat keputusan pembelian tidak semudah kedengarannya. Dalam pasar bisnis, contohnya, penjual mungkin perlu melakukan beberapa pekerjaan detektif untuk menemukan pembuat keputusan pembelian nyata.

Sementara prospecting fokus pada pengenalan pelanggan baru, pelanggan yang telah mapan juga perlu perhatian serius. Seringkali mahal dan makan waktu untuk membangun hubungan dengan pelanggan, maka sekali sebuah hubungan terjalin adalah masuk akal untuk menjaga hubungan tetap sehat.

Presenting

Setelah penjual memilih seorang terget pelanggan, penting untuk melakukan presentasi penjualan, yaitu suatu usaha penjual untuk membuat penjualan atau membicarakan masalah pelanggan. Tetapi seseorang harus merencanakan jenis presentasi yang akan dibuat. Ini adalah strategi keputusan. Jenis presentasi harus ditentukan sebelum perwakilan penjualan melakukan kunjungan. Dan dalam situasi dimana pelanggan datang kepada penjual, di toko ritel contohnya, perencana harus meyakinkan bahwa kemungkinan-kemungkinan diusung oleh penjual.

Seorang manajer pemasaran dapat memilih dua pendekatan yang pada dasarnya berbeda untuk membuat presentasi penjualan.

Prepared sales presesentation/consultative selling approach

Menggunakan presentasi yang dihapalkan yang berbeda untuk tiap pelanggan individual. Sementara pendekatan penjualan konsultatif membangun pemahaman yang baik tentang kebutuhan pelanggan individu sebelum mengeksekusi penjualan.

Selling formula approach

Pendekatan ini bermula dengan outline presentasi yang telah disiapkan dan memandu pelanggan melalui beberapa langkah logis ke keputusan final. Langkah-langkah yang telah disiapkan logis karena kita beranggapan bahwa kita tahu sesuatu tentang sesuatu tentang kebutuhan target pelanggan dan perilakunya.

Promosi dan komunikasi pemasaran terintegrasi

2010-03-10T07:57:00.000-08:00

1. Promosi Dihubungkan pada Pasar Sasaran

Promosi adalah menghubungkan informasi antara penjual dan pembeli potensial atau pihak lain dalam saluran pemasaran untuk mempengaruhi sikap dan perilakunya. Promosi merupakan bagian dari bauran pemasaran yang berfungsi memberitahu pelanggan bahwa produk yang tepat telah tersedia pada tempat yang tepat dengan harga yang sesuai.

Manager pemasaran dapat memilih dari jenis promosi yang ada: Penjualan perseorangan, Penjualan massa dan promosi penjualan. Kerena metode yang berbeda ini mempunyai kekuatan dan keterbatasan yang berbeda, seorang manajer pemasaran senantiasa mengkombinasikan metode tersebut untuk mencapai tujuan tertentu.

2. Metode-metode Pemasaran Umum

Penjualan perseorangan merupakan komunikasi langsung antara penjual dengan pembeli potensial. Penjual mendapatkan umpan balik secara langsung yang membantu mereka untuk beradaptasi. Meskipun penjualan perseorangan termasuk dalam bauran pemasaran, namun hal tersebut kadang kala memerlukan biaya yang sangat mahal. Sehingga, seringkali digunakan kombinasi antara penjualan perseorangan dengan Penjualan massal dan promosi penjualan.

Penjualam massal merupakan komunikasi dengan pembeli potensial dalam jumlah yang lebih besar dalam waktu yang bersamaan. Hal ini kurang fleksibel jika dibandingkan dengan penjualan perseorangan. Namun jika pasar sasaran besar dan beragam, penjualan massal memerlukan biaya yang lebih sedikit.

Iklan merupakan bentuk utama dari penjualan massal. Iklan merupakan bentuk pembayaran dari non-personal presentasi dari ide, barang atau jasa oleh sponsor yang dikenal. Termasuk diantaranya majalah, koran, radio, TV, rambu-rambu dan surat elektronik. Jika iklan memerlukan pembayaran, bentuk lain dari penjualan massal –yaitu publikasi- adalah “gratis”.

Publikasi merupakan bentuk presentasi non-personal yang tidak memerlukan biaya. Tentu saja orang yang mempublikasikan produk tersebut dibayar. Namun mereka menarik perhatian perusahaan dengan menawarkan promosi tanpa harus membayar biaya media.

Jika perusahaan mempunyai pesan baru yang benar-benar ada, publikasi bisa jdai lebih efektif dibandingkan dengan iklan. Karyawan perusahaan menulis inti dari publikasi yang akan dilakukan dan meminta editorial majalah untuk mencetaknya. Konsumen dapat dengan teliti membaca cerita dalam majalah namun mengabaikan iklan dengan informasi yang sama.

Satu hal yang menjadi masalah dalam publikasi adalah bahwa media publikasi tidak selalu menyampaikan apa yang diinginkan oleh perusahaan.

Promosi penjualan merupakan aktivitas promosi yang menstimulasi ketertarikan, keinginan mencoba serta pembelian dari konsumen final atau pihak lain dari saluran distribusi. Promosi penjualan dapat mempengaruhi konsumen, perantara atau pekerja pada perusahaan. Dibandingkan dengan metode promosi yang lain, promosi penjualan dapat diimplementasikan dengan sangat cepat dan memperoleh hasil dengan segera.

Banyak orang berfikir salah bahwa biaya promosi paling besar dihabiskan dalam iklan. Banyak iklan yang kita lihat di internet, majalah, TV atau koran sangat menarik dan mahal. Namun semua promosi penjualan –kupon, pertunjukan dan sejenisnya– membutuhkan biaya yang jauh lebih besar. Sama halnya dengan penjualan langsung dalam saluran distribusi. Jika dijumlahkan, perusahaan mengeluarkan biaya yang lebih sedikit dalam iklan dibandingkan dengan penjualan langsung atau promosi penjualan.

3. Seseorang Harus Merencanakan, Mengintegrasikan dan Mengatur Kombinasi Promosi

Setiap metode promosi mempunyai kekuatan dan kelemahan. Dengan mengkombinasikannya, akan melengkapi satu sama lain. Setiap metode juga memiliki aktivitas yang berbeda dan memerlukan orang-orang periklanan yang berbeda pula. Sebagai hasilnya, biasanya merupakan tanggung jawab spesialis –seperti manajer penjualan, manajer periklanan dan manajer promosi– Untuk mengembangkan dan mengimplementasikan rencana detail berbagai bagian dari kombinasi promosi secara keseluruhan.

Manajer penjualan berkonsentrasi dalam mengatur penjualan langsung. Seringkali manajer penjualan bertanggungjawab untuk membangun saluran distribusi yang baik dan mengimplementasikan kebijakan tempat.

Manajer periklanan mengatur usaha penjualan massal perusahaan. Tugas mereka menentukan media yang tepat dan mengembangkan iklan. Departemen periklanan dalam perusahaan dapat membantu melaksanakan tugas ini atau mereka dapat menggunakan agen periklanan dari luar perusahaan. Manajer periklanan juga dapat menangani publikasi. Atau hal ini dapat ditangani oleh agen atau pihak-pihak yang menangani hubungan publik.

Manajer promosi penjualan mengatur usaha promosi penjualan perusahaan. Di beberapa perusahaan, seorang manajer promosi penjualan mempunyai status yang independen dan bertanggung jawab langsung pada manajer pemasaran. Jika promosi penjualan perusahaan membutuhkan biaya yang sangat besar, maka perusahaan membutuhkan manajer promosi penjualan yang spesifik.

Meskipun banyak spesialis yang terlibat dalam perencanaan dan implementasi metode promosi yang spesifik, penentuan kombinasi dari metode promosi merupakan keputusan strategis dan merupakan tanggung jawab manajer pemasaran.

Spesialis promosi yang beragam hanya fokus pada apa yang mereka tahu terbaik sesuai dengan keahliannya. Manajer pemasaran harus mempertimbangkan baik burk dari beragam metode promosi kemudian menentukan kombinasi promosi yang efektif. Kemudian manajer periklanan, penjualan dan promosi penjualan harus mengembangkan apa yang ingin dicapai oleh manajer pemasaran.

Kombinasi yang efektif dari promosi perusahaan harus menghasilkan komunikasi pemasaran yang terintegrasi –koordinasi yang intens dari setiap komunikasi perusahaan dengan konsumen sasaran untuk menghasilkan pesan yang konsisten dan lengkap. Untuk mendapatkan koordinasi yang efektif, setiap orang yang terlibat dalam bidang promosi harus mengetahui dengan jelas rencana keseluruhan dari strategi pemasaran. Mereka semua harus mengerti bagaimana setiap metode promosi akan berperan dalam mencapai tujuan promosi yang spesifik.

4. Metode Yang Akan Dipergunakan Tergantung pada Tujuan Promosi

Metode promosi yang bereda merupakan bentuk komunikasi yang berbeda pula. Hal ini harus membantu konsumen untuk memilih produk yang spesifik. Oleh karena itu, promosi harus:

1. Memperkuat sikap yang telah ada yang dapat memimpin pada sikap yang dapat diterima, atau

2. Merubah sikap dan perilaku pasar sasaran perusahaan.

Tujuan pemasaran harus ditentukan dengan jelas. Hal ini sangat membantu pola pikir tiga tujuan dasar promosi: Memberitahu, Mengajak dan Memberitahu pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya.

Selain itu, hal ini dapat membantu juga menentukan tujuan promosi yang spesifik yang tentang siapa yang akan diberitahu, diajak atau diingatkan serta mengapa.

Konsumen potensial harus mengetahui sesuatu tentang sebuah produk jika mereka hendak membeli hal tersebut. Perusahaan yang memiliki suatu produk yang benar-benar baru tidak memiliki pilihan lain kecuali memberitahu konsumen dan menunjukkan bahwa produk tersebut memenuhi kebutuhan konsumen lebih baik dari produk lain.

Jika pesaing menawarkan produk yang sama, perusahaan tidak hanya harus memberitahu konsumen bahwa produk telah tersedia namun harus mengajak mereka untuk membelinya. Tujuan dari suatu ajakan adalah bahwa perusahaan mengembangkan suatu sikap konsumen sehingga konsumen akan membeli dan tetap membeli produk tersebut.

Apabila pelanggan sasaran telah mempunyai sikap positif mengenai bauran pemasaran perusahaan, tujuan mengingatkan sangat berguna. Konsumen yang telah membeli produk tersebut masih merupakan sasaran bagi pesaing. Mengingatkan mereka tentang kepuasan yang telah mereka dapat sebelumnya dapat menghalangi mereka beralih pada perusahaan lain.

Tujuan dasar promosi dan proses adaptasinya sangat mirip dengan model lain yang disebut AIDA. Model AIDA terdiri dari empat pekerjaan promosi:

Memperoleh perhatian (Attention);
Mempertahankan Ketertarikan (Interest);
Menimbulkanb Hasrat (Desire);
Menghasilkan tindakan (Aida).

5. Promosi Memerlukan Komunikasi Efektif

Promosi menjadi sia-sia jika tidak dikomunikasikan secara efektif. Banyak alasan kenapa pesan promosi dapat disalah artikan atau tidak sampai sama sekali. Untuk memahami hal ini, perlu dipahami terlebih dahulu proses komunikasi keseluruhan.

Komunikasi dimulai dari Sumber –pihak yang menyampaikan pesan – mencoba menyampaikan suatu pesan terhadap penerima –dalam hal ini konsumen-. Dengan cara mengkodefikasi –encoding- pesan melalui saluran pesan dan penerima menerjemahkan pesan tersebut –decoding- pesan tersebut untuk dapat memahami pesan dimaksud.

Kesulitan yang paling mendasar dari proses komunikasi adalah pada proses encoding dan decoding. Proses ini menjadi sangat rumit. Makna dari berbagai kalimat dan simbol bisa berbeda tergantung sikap dan pengalaman masing-masing pihak.

Begitu pula dengan penerima pesan yang berbeda, dapat menginterpretasikan pesan dengan berbeda pula. Perbedaan ini biasa terjadi dalam pemasaran internasional ketika perbedaan translasi atau kebudayaan menjadi penghalangnya.

Proses komunikasi ini sangat rumit, apalagi pesan ini disampaikan melalui saluran pesan. Sumber pesan dapat menggunakan banyak saluran pesan untuk menyampaikan pesannya.

Promosi merupakan salah satu area pemasaran yang paling sering dikritik. Banyak kritikus fokus pada komunikasi apakah komunikasi tersebut jujur dan adil. Pemasar harus membuat penilaian etika dalam mempertimbangkan konsekuensi dan perencanaan promosi tersebut.

Kritik yang paling umum dari promosi berhubungan pada klaim yang berlebihan. Jika iklan atau penjual menyatakan bahwa produk yang dimiliki merupakan produk terbaik yang ada, apakah pernyataan tersebut hanya merupakan pendapat pribadi atau harus didukung dengan bukti nyata.

6. Promosi Terintegrasi yang Memiliki Respons Langsung Merupakan Yang Paling Dicari

Tantangan dari pengembangan promosi yang akan mencapai pelanggan sasaran yang spesifik telah membuat banyak perusahaan beralih pada pemasaran secara langsung. Komunikasi pemasaran langsung didesain untuk mendapatkan umpan balik segera dari pelanggan. Oleh karena itu komunikasi ini seringkali disebut promosi berumpanbalik langsung.

Promosi yang memiliki umpan balik langsung biasanya bersandar pada database Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM-Customer Relationship Management) pada prospek yang spesifik.

Promosi yang memiliki umpan balik langsung dan database CRM telah menjadi bagian penting dari banyak bauran pemasaran. Namun kritik mengenai banyaknya pohon yang dikonsumsi setiap minggu untuk membuat kertas yang digunakan untuk promosi dengan respons langsung tidak diinginkan oleh konsumen.

7. Konsumen bisa Memulai Proses Komunikasi

Pemikiran tradisional tentang promosi didasarkan pada ide bahwa penjual yang memulai komunikasi. Dimasa lalu, pemasar selalu melihat bahwa pembeli merupakan penerima pesan yang pasif. Hal itulah yang menjadi alasan pentingnya targeting.

Bagaimanapun juga, hal ini telah berubah. Pembeli saat ini dapat dengan mudah mendapat informasi dan memesan suatu produk tanpa campur tangan penjual. Teknologi yang interaktif memungkinkan perubahan dalam berbagai bentuk.

Setiap kali topik dipilih, pesan tentang topik tersebut muncul. Pendekatan interaktif ini membuat konsumen merasa lebih mudah mendapat informasi untuk menentukan produk yang akan dibelinya.

Tindakan yang dibutuhkan untuk melakukan pembelian melalui media interaktif biasanya cepat dan mudah. Pada saat yang bersaman, pendekatan interaktif ini memperbolehkan pemasar untuk merubah komunikasi sesuai dengan kebutuhan dan respons dari konsumen.

8. Bagaimana Perencanaan Promosi Tertentu Dikombinasikan dan Diintegrasikan

Tidak ada satu pun kombinasi promosi yang cocok untuk semua situasi. Setiap kombinasi harus dikembangkan sebagai bagian dari sebuah bauran pemasaran dan harus didesain untuk mencapai tujuan promosi perusahaan dalam strategi pemasaran keseluruhan.

Jika saluran distribusi melibatkan perantara, kerjasama mereka sangat penting dalam kesuksesan strategi pemasaran secara keseluruhan. Menekan –Pushing– berarti menggunakan promosi normal untuk membantu menjual bauran pemasaran pada setiap anggota saluran distribusi.

Produsen biasanya bertanggung jawab penuh terhadap usaha promosi pada saluran distribusi. Bagaimanapun juga, grosir seringkali menangani paling tidak promosi terhadap pengecer. Begitu juga pengecer menangani promosi pada pasar lokal. Usaha keseluruhan dalam promosi menjadi efektif ketika semua pesan individual terintegrasi secara teliti.

Beberapa perusahaan mengembangkan promosi pada karyawannya sendiri. Jenis pemasaran internal ini pada dasarnya merupakan variasi dari pendekatan pushing.

Banyak produsen fokus pada promosi dengan jumlah yang signifikan yang fokus pada konsumen sebagai tujuan akhir saluran distribusi. Hal ini membantu menstimulasi membatasi produk pada saluran distribusi. Pulling berarti membuat konsumen bertanya pada perantara tentang produk.

Pulling dan Pushing biasanya digunakan dalam kombinasi. Jika perantara menolak bekerja sama dengan produsen, seorang produsen dapat mencoba pendekatan pulling secara personal.

Jumlah konsumen yang besar, hampir pasti memaksa produsen produk konsumsi untuk memperbesar periklanan dan promosi penjualan. Penjualan massal yang efektif dapat membangun merek yang familiar bagi konsumen, sehingga penjualan perseorangan dapat dikurangi.

Mengetahui jenis promosi yang tepat untuk dikembangkan pada setiap sasaran yang berbeda, sangat berguna dalam merencanakan kombinasi promosi. Namun setiap pasar yang unik memerlukan bauran pemasaran yang terpisah dan kombinasi promosi yang berbeda.

9. Proses Adopsi dapat Mengarahkan Perencanaan Promosi

AIDA dan proses adopsi dapat dilihat pada individu. Penekanan pada individual membantu perusahaan memahami bagaimana promosi mempengaruhi jalan perilaku masyarakat.

Penelitian bagaimana pasar menerima ide baru telah menghasilkan model kurva adopsi. Kurva adopsi menunjukkan kelompok yang berbeda menerima ide-ide tersebut. Hal ini menekankan hubungan antar kelompok dan menunjukkan bahwa individu dalam grup bertindak sebagai pemimpin dalam menerima ide baru.

Inovator merupakan pihak pertama yang mengadopsi. Mereka sangat menginginkan untuk mencoba ide baru dan bersedia menanggung risiko. Inovator cenderung masih muda dan berpendidikan tinggi. Mereka sangat mobile dan mempunyai banyak relasi diluar kelompok sosial dan komunitas mereka.

Pengadaptasi awal merupakan pihak yang dihormati oleh rekannya dan seringkali merupakan pemimpin dalam memberikan pendapat. Mereka cenderung masih muda, lebih mobile dan lebih kreatif dari pengadaptasi selanjutnya. Namun tidak seperti inovator, mereka mempunyai relasi yang lebih sedikit diluar komunitas mereka.

Perusahaan cepat dewasa mengabaikan risiko dan menunggu untuk mempertimbangkan bahwa ide baru tersebut telah banyak dicoba oleh pihak lain – dan banyak yang suka –.

Perusahaan telat dewasa waspada terhadap ide baru. Seringkali mereka lebih tua dan telah terbiasa dalam cara mereka masing-masing. Jadi mereka sangat jarang mengikuti pengadopsi awal.

Perusahaan yang terlambat atau Tidak beradaptasi lebih suka melakukan sesuatu yang telah biasa mereka lakukan di masa lalu dan sangat curiga terhadap ide baru. Mereka cenderung tua dan kurang berpendidikan.

10. Kombinasi Promosi Bervariasi Pada Setiap Daur Hidup

Kurva adopsi menunjukkan kenapa produk baru masuk dalam daur hidup produk. Selama pengenalan pasar, tujuan utama promosi harus membangun permintaan utama untuk produk secara umum, bukan hanya promosi untuk merek tertentu. Sedangkan pada pertumbuhan pasar, semakin banyak pesaing yang mulai masuk ke pasar dan promosi berkembang dari membangun permintaan umum menuju stimulasi permintaan selektif.

Dalam tahap pendewasaan pasar, penjualan massal dan promosi penjualan bisa jadi mendominasi kombinasi promosi dari perusahaan produk konsumsi. Produk bisnis memerlukan penjualan perseorangan yang lebih agresif.

11. Pengaturan Anggaran Promosi

Terdapat skala ekonomis dalam promosi. Sebuah iklan dalam TV nasional membebankan biaya per orang yang lebih kecil daripada TV lokal. Namun secara keseluruhan beberapa media massa dapat menyulitkan perusahaan kecil.

Metode paling umum dalam menganggarkan biaya promosi adalah dengan menghitung persentase penjualan periode lalu atau perkiraan penjualan di masa yang akan datang. Sedangkan metode umum lainnya adalah:

Menyandingkan pengeluaran dengan pesaing;
Menyesuaikan anggaran dengan harga jual per unit dari produk.
Mendasarkan anggaram dari pendapatan lain-lain.
Mendasarkan anggaran berdasarkan pekerjaan yang harus dilakukan. Atau biasa disebut metode tugas (Task Method).