Kebiasaan Membeli Pelanggan Bisnis dan Organisasional

Pelanggan Bisnis dan Organisasional-Sebuah Kesempatan Besar

Pelanggan Bisnis dan Organisasional adalah pembeli yang membeli untuk dijual kembali atau untuk memproduksi barang dan jasa lain. Ada banyak tipe yang berbeda dari pelanggan organisasional, termasuk :

• Produsen barang dan jasa – termasuk manufaktur, petani, pengembang real estate, operator hotel, bangkir, bahkan dokter dan pengacara
• Perantara – pedagang grosir dan pengecer
• Unit Pemerintah – agen federal di Amerika Serikat dan negara lainnya baik pemerintah pusat maupun daerah
• Organisasi Nirlaba – organisasi nasional Palang Merah dan Girl Scout, organisasi lokal seperti museum dan gereja

Pelanggan Organisasional adalah Berbeda

Organisasi membeli barang dan jasa yang akan membantu mereka untuk memenuhi permintaan barang dan jasa dalam perputaran penawaran di pasar mereka. Dengan kata lain, kebutuhan dasar mereka adalah untuk memuaskan pelanggan dan klien mereka sendiri. Produsen membeli karena menginginkan laba dengan membuat dan menjual barang dan jasa. Pedagang grosir atau pengecer membeli produk yang akan mendapatkan laba dengan menjual kembali kepada pelanggan mereka. Pemerintah Kota ingin memenuhi kewajiban hukum dan sosial mereka kepada wargakota. Begitu juga klub country ingin membantu para anggotanya bersantai diwaktu senggang mereka.

Organisasi secara khusus fokus pada faktor ekonomi saat mereka membuat keputusan pembelian dan biasanya kurang fokus pada faktor emosional daripada pembeli akhir. Pembeli mencoba untuk mempertimbangkan biaya total dari penyalur terpilih dan bauran pemasaran, tidak hanya pada initial price dari produk.

Pendekatan dasar pelaku pasar untuk bertransaksi dengan pelanggan bisnis di berbagai negara berbeda di dunia adalah lebih sedikit variasi daripada jika menginginkan mencapai pelanggan individual secara langsung. Pendekatan ini mungkin, oleh karena itu pergantian pada ekonomi global begitu cepat untuk banyak perusahaan. Pelanggan bisnis mereka di negara berbeda cenderung untuk membeli dengan cara yang sama dan biasanya dapat dicapai dengan bauran pemasaran yang hampir sama.

Pembeli organisasional sering membeli dengan dasar dari serangkaian spesifikasi pembelian. Spesifikasi Pembelian adalah penjelasan tertulis ( atau elektronik ) dari apa yang diinginkan perusahaan untuk dibeli. Spesifikasi pembelian untuk perusahaan manufaktur lebih rumit dan kemudian spesifikasi mengatur informasi yang detil tentang standar kinerja yang harus dipenhi oleh produk yang dihasilkan. Spesifikasi pembelian untuk jasa cenderung detil karena jasa kurang terstandardisasi dan biasanya belum dapat dilihat sampai jasa ini dibeli. Pembeli organisasional mempetimbangkan penyalur baru atau penyalur dari luar negeri difokuskan pada kualitas barang. Bagaimanapun, ini menjadi kurang dengan dengan adanya ISO 9000. ISO 9000 adalah sebuah cara untuk penyalur mendokumentasikan prosedur kualitas sesuai dengan standar yang diakui secara internasional.

Banyak Orang Yang Berbeda dapat Mempengaruhi Sebuah Keputusan

Banyak organisasi bergantung pada spesialis untuk menjamin bahwa pembelian ditangani dengan bijaksana. Para spesialis ini mempunyai sebutan yang berbeda di perusahaan yang berbeda (petugas pembelian, manajer persediaan, agen pembelian atau pembeli), tetapi pada dasarnya mereka semua adalah manajer pembelian. Manajer pembelian adalah spesialis pembelian untuk pekerja mereka. Pada organisasi yang besar, mereka biasanya dikhususkan pada wilayah produk dan mereka adalah benar-benar ahli yang sesungguhnya.

Pengaruh pembelian berganda berarti bahwa beberapa orang – bahkan mungkin manajemen puncak – berbagi dalam pembuatan keputusan pembelian. Kemungkinan pengaruh pembelian termasuk :

· Pengguna – mungkin pekerja bagian produksi atau pengawas mereka

· Pemberi pengaruh – mungkin bagian mesin atau bagian riset dan pengembangan yang membantu menulis spesifikasi atau informasi persediaan untuk mengevaluasi alternatif.

· Pembeli – manajer pembelian yang mempunyai tanggungjawab untuk bekerja dengan penyalur dan merancang istilah untuk pembelian.

· Pengambil keputusan – orang didalam organisasi yang mempunyai kekuasaan untuk memilih atau member persetujuan penyalur – seringnya manajer pembelian tetapi mungkin manajemen puncak untuk pemberian yang lebih besar.

· Penjaga Gerbang – orang yang mengkontrol aliran informasi dalam organisasi- mungkin manajer pembelian yang melindungi pengguna atau pengambil keputusan yang lain. Penjaga gerbang bisa juga termasuk resepsionis, sekretaris, asisten riset dan orang-orang yang mempengaruhi aliran informasi tentang pembelian yang potensial.

Ditengah ke lima kemungkinan pengaruh pembelian ada pusat pembelian, yang akan membantu jika berpikir bahwa pusat pembelian sebagai semua orang yang berpartisipasi didalam atau mempengaruhi pembelian. Karena orang yang berbeda dapat menyusun sebuat pusat pembelian dari satu keputusan untuk keputusan selanjutnya, bagian penjualan harus belajar masing-masing kasus dengan hati-hati.

Analisis vendor adalah penilaian formal dari para peyalur pada semua area yang relevan dari kinerja. Analisa vendor mempertimbangkan semua pengaruh. Manajer pembelian dan orang-orang lain yang termasuk dalam pembelian keputusan adalah manusia dan mereka menginginkan hubungan yang ramah dengan penyalur.

Pembeli Organisasional adalah Para Pemecah Masalah

Ada tiga jenis proses pembelian yaitu :

1. New-task buying – terjadi pada saat sebuah organisasi mempunyai kebutuhan baru dan pelanggan menginginkan perlakuan bagus untuk informasi.

2. Straigth rebuy – pembelian kembali secara rutin yang mungkin seringkali telah dibuat sebelumnya.

3. Modified rebuy – adalah ditengah proses dimana beberapa ulasan dari situasi pembelian telah dikerjakan – walaupun tidak sebanyak pada new-task buying.

Ringkasan mengenai proses pembelian organisasional dan sumber utama dari informasi yang digunakan oleh pembeli organisasional dapat dilihat dibawah.

Proses Pembelian Organisasional

Karakteristik	Tipe Proses
	New-task buying	Straigth rebuy	Modified rebuy
Waktu yang dikehendaki	Banyak	Sedang		Sedikit
Pengaruh berganda	Banyak	Beberapa		Sedikit
Ulasan dari penyalur	Banyak	Beberapa		Tidak
Informasi yang dibutuhkan	Banyak	Beberapa		Sedikit

Sumber utama dari informasi yang digunakan oleh pembeli organisasional

	Sumber pemasaran	Bukan sumber pemasaran
Sumber perorangan	Orang bagian penjuakan	Anggota pusat pembelian
	Orang lain dari penyalur perusahaan	Asosiasi bisnis yang ada diluar
	Pertunjukan perdagangan	Konsultan dan ahli dari luar
Bukan sumber perorangan	Periklanan di publikasi perdagangan	Jasa penilaian
	Literature penjualan	Asosiasi perdagangan
	Katalog penjualan	Publikasi berita
	Halaman web	Daftar produk
		Internet

Hubungan Pembeli dan Penjual Dalam Pasar Bisnis

Seringkali ada manfaat yang berarti dari hubungan kerja yang dekat antara penyalur dan pelanggan perusahaan. Hubungan itu menjadi umum. Banyak perusahaan mengurangi jumlah penyalur mereka, berharap lebih dari penyalur yang tersisa.

Ada dimensi kunci dari hubungan didalam pasar bisnis yaitu :

· Berbagi informasi.

Berbagi informasi akan menuju pada keputusan yang lebih baik, mengurangi ketidakpastian akan masa depan dan perncanaan yang lebih baik. Bagaimanapun juga perusahaan tidak akan membagi informasi jika ada resiko bahwa partner akan menyalahgunakan.

· Hubungan operasional

Hubungan operasional adalah ikatan langsung antara intern produksi dari pembeli dan perusahaan penjual. Hubungan ini biasanya termasuk koordinasi yang berkelanjutan dari aktivitas antara perusahaan.

· Kerjasama

Kerjasama memperlakukan masalah sebagai tanggungjawab bersama. Dalam hubungan kerjasama, pembeli dan penjual bekerja bersama untuk memperoleh tujuan kedua pihak dan tujuan masing-masing pihak.

· Ikatan resmi

Untuk hubungan yang komplek dapat disebutkan dalam kontrak resmi yang detail. Kontrak pembelian yang disepakati adalah persetujuaan untuk membuat kontrak yang mengijinkan untuk perubahan pada penetapan pembelian.

· Hubungan – penyesuaian khusus

Hubungan – penyesuaian khusus termasuk perubahan didalam produk perusahaan atau prosedur yang unik untuk kebutuhan atau kapasitas dari hubungan partner.

Teknologi adalah Pembentukan Ulang Pasar Bisnis

Internet dan Business to business (B2B) e-commerce telah mengubah cara pembuatan keputusan pembelian. Biaya dari pencarian informasi pasar menjadi lebih sedikit. Komunikasi bolak balik antara pembeli dan penjual menjadi lebih efisen. Biaya transaksi sering menurun juga.

Manajer pembelian bergantung dengan kuat pada mesin pencarian internet untuk mengidentifikasi dengan cepat penyalur yang baru, cara yang lebih baik dari kebutuhan pertemuan dan informasi untuk meningkatkan keputusan. Tempat pasar on-line menawarkan informasi dari kepentingan untuk perusahaan yang mengoperasikan pada pasar khusus atau industri. Site katalog secara khusus dibuat untuk mempermudah pencarian dan pemesanan produk yang diproduksi oleh beberapa penyalur yang berbeda. Site pembelian mengatur penyalur ke perusahaan (atau divisi dari perusahaan) yang dibutuhkan untuk membuat pembelian. Site pelelangan, penjual menerangkan apa yang mereka punya untuk dijual dan pembeli potensial menawarkan berapa harga yang mereka inginkan untuk dibayar.

Manufaktur adalah Pelanggan Penting

Salah satu yang menarik tentang manufaktur adalah betapa sedikitnya jumlahnya dibanding pelanggan akhir. Dari survey 351.000 perusahaan di Amerika Serikat, jumlah perusahaan manufaktur sangat sedikit. Spesifikasinya dari perusahaan manufaktur adalah mereka memiliki pekerja yang banyak disbanding perusahaan jenis lain. Walaupun sedikit, perusahaan manufaktur menyumbang nilai tambah yang paling banyak.

Secara internasional, pelanggan industri dikonsentrasikan di Negara dimana tingkatan dari perkembangan ekonominya lebih maju. Produk dari kebutuhan pelanggan industri untuk dibeli tergantung pada bisnis yang ada didalamnya.

Prosedur Jasa-Lebih Kecil dan Lebih Berkembang

Perusahaan jasa di ekonomi Amerika Serikat adalah besar dan telah berkembang dengan cepat. Operasi jasa juga berkembang dibeberapa Negara. Ada banyak kesempatan bagus untuk menyediakan jasa perusahaan ini dengan produk yang dibutuhkan untuk mendukung operasi mereka. Tetapi juga ada tantangan.

Pembelian oleh perusahaan jasa yang kecilseringkali ditangani oleh siapapun. Ini bisa saja dokter, pengacara, pemilik agen asuransi local atau manajer hotel.Penyalur yang terbiasa dengan perusahaan jasa besar akan mengalami kesulitan menyesuiakan dengan pasar ini.

Perusahaan jasa kecil yang tidak menarik perhatian banyak dari bagian penjualan seringkali bergantung pada e-commerce untuk pembelian mereka. Pembelian oleh pelanggan kecil dapat dijumlah sehingga untuk banyak penyalur, pelanggan kecil ini adalah target pasar yan penting.

Pengecer dan Pedagang Grosir Membeli untuk Pelanggan Mereka

Kebanyakan pembeli pengecer dan grosir melihat diri mereka sebagai agen pembelian untuk pelanggan target- mengingat ungkapan lama ‘ Barang bagus yang dibeli adalah setengah terjual’, Secara khusus pengecer tidak memandang diri mereka sebagai agen penjualan untuk manufaktur tertentu. Pengecer membeli apa yang mereka pikir akan menghasilkan laba saat dijual. Begitu juga pedagang grosir, mereka berpikir apa yang pengecer mereka bisa jual. Dengan kata lain, mereka fokus pada kebutuhan dan sikap dari pelanggan target mereka.

Pasar Pemerintah

Pemerintah adalah kelompok pelanggan terbesar dibanyak negara, termasuk Amerika Serikat.Pengeluaran pemerintah yang besar ini tidak dapat diabaikan oleh manajer pemasaran yang agresif. Oleh karena itu kebutuhan pemerintah seharusnya juga menjadi prioritas para manajer pemasaran.