Peritel, Pedagang Besar dan Perencanaan Strategi Pemasarannya

Sifat Eceran

Eceran mencakup semua aktifitas yang meliputi penjualan produk sampai ke konsumen. Retailer bisa berupa rantai besar toko khusus sampai penjual individual. Beberapa Retailer beroperasi di toko dan yang lainnya tanpa sebuah toko dengan menjual secara on-line di TV, melalui catalog atau bahkan di rumah konsumen. Kebanyakan Retailer menjual barang fisik yang diproduksi Retailer lain. Akan tetapi dalam hal penjualan jasa, Retailer juga produsennya.

Sifat eceran dan kecepatan perubahannya umumnya berhubungan dengan tingkat & kecepatan perkembangan ekonomi sebuah negara.

Perencanaan Strategi Retailer

Konsumen berbeda memilih bermacam-macam Retailer. Tapi banyak Retailer tidak tahu atau tidak peduli kenapa. Kebanyakan Retailer di Negara berkembang menjual lebih dari satu macam produk. Jadi berbagai macam merk dan produk yang dibawa bisa menentukan kesuksesan.

Bermacam-macam konsumen memiliki perbedaan kebutuhan. Apapun efek dari kebutuhan konsumen lain, kebutuhan ekonomi biasanya sangat penting dalam menentukan pemilihan Retailer.

Ciri penawaran Retailer yang berhubungan dengan kebutuhan ekonimi mencakup:

§ Convenience (tersedianya waktu, menemukan kebutuhan pokok, lokasi, parkir)

§ Pemilihan produk (kualitas, macam)

§ Pelayanan khusus (penawaran khusus, home delivery, bingkisan hadiah, hiburan)

§ Fairness dalam perjanjian (kejujuran, resiko pembelian)

§ Informasi yang berguna (display, demonstrasi, informasi produk)

§ Harga (nilai, kredit, diskon khusus, pajak)

Kebutuhan konsumen berhubunagan dengan segmentasi dan penempatan. Penentuan segmentasi dan penempatan penting bagi Retailer. Mengabaikan kebutuhan ekonomi / sosial dan kebutuhan emosional dalam menentukan keputusan tersebut bisa menyebabkan kesalahan dalam perencanaan strategi Retailer.

Mempertimbangkan misalnya bagaimana atmosfer penjualan mempunyai efek emosional terhadap penilaian konsumen kepada Retailer. Retailer yang berbeda menekankan strategi yang berbeda untuk menarik perhatian pasar. Karena semua variasi, disederhanakan dalam pengklasifikasian Retailer dan strateginya berdasarkan sebuah ciri, misalnya merchandise, jasa, volume penjualan.

Retailer Konvensional – Mencoba Menghindari Persaingan Harga

150 tahun yang lalu, Retailer utama di United States adalah general store (toko umum) – membawa segala sesuatu yang bisa dijual. Sekarangm kebanyakan Retailer Konvensional adalah single – line atau limited – line store – toko yang khusus menjual produk tertentu dibanding produk yang bermacam-macam. Keuntungan utama limeted – line Retailer adalah mereka bisa memuaskan target pasar dengan lebih baik.

Contoh single – line store yaitu clothing. Sedangkan Limited – line store biasanya hanya menjual sepatu, pakaian formal, atau kalung tetapi dibatasi jenisnya. Banyak tokonya kecil dengan ongkos yang relative tinggi untuk berdagang. Jadi mereka mencoba untuk menjaga harga tetap tinggi dengan menghindari kompetisi produk yang identik / sama.

Mengembangkan Bermacam-macam Barang dan Jasa untuk Bersaing pada Harga Tinggi

Speciality shop (toko khusus) – sejenis convensional limited – line store – biasanya kecial dan mempunya “personality” yang jelas. Contoh barang-bsrang olah raga kualitas tinggi, eksklusif clothing, kamera, atau bahkan barang-barang antik.

Department store adalah toko besar yang diatur kedalam departemen terpisah yang menawarkan berbagai macam produk.

Evolusi Mass – Merchandising Retailer

Retailer konvensional beranggapan bahwa permintaan di wilayahnya itu tetap dan mereka mempunyai filosofi “buy low & sell high”. Banyak Retailer modern menolak pendapat ini. Mereka menerima Mass Merchandising Concept – yang mengatakan bahwa Retailer seharusnya menawarkan harga murah untuk mendapat timbale balik lebih cepat dan volume penjualan yang lebih besar – dengan menarik sasaran yang lebih luas. Mass Merchandising Concept diterapkan pada banyak tipe Retailer termasuk yang beroperasi di toko dan berjualan secara on line.

Kebanyakan toko makanan beroperasi secara small limited – line. Membeli makanan itu tidak cocok dan mahal. Ini terlihat kuno, tapi banyak konsumen tidak mempunyai akses ke supermarket – toko besar yang dikhususkan pada bahan makanan dengan self service dan bermacam-macam barang. Supermarket direncanakan untuk efisiensi maksimum.

Setelah perang Dunia II, beberapa Retailer mulai fokus pada potongan harga. Discount houses menawarkan “hard goods” (kamera, TV, alat-alat) dengan potongan harga pada konsumen. Retailer ini menjual dengan potongan 20-30% dari harga Retailer konvensional.

Mass merchandise - besar, self service store dengan banyak departemen yang menekankan “soft goods” (perabotan, baju) dan bahan pokok (produk esehatan dan kecantikan) tapi tetap mengikuti discount house pada batas yang lebih rendah untuk mendapat pergantian lebih cepat.

Beberapa supermarket dan mass merchandise telah berkembang menjadi supercenter (hypermarket) – toko sangat besar yang mencoba menjual bukan hanya makanan dan obat-obatan tapi semua barang dan jasa yang dibeli konsumen secara rutin.

Superstore terlihat seperti kombinasi supermarket, toko obat dan mass merchandise yang telah berkembang, tapi konsepnya berbeda. Sebuah supercenter mencoba mempertemukan semua kebutuhan rutin konsumen dengan harga rendah.

Beberapa Retailer Memusatkan pada Penambahan Convenience

§ Convenience (food) store adalah variasi convenience of conventional limited – line food stores. Mereka menawarkan kenyamanan, bukan barang-barang, dan harganya 10-20% lebih tinggi dibandingkan supermarket terdekat. Bagaimanapun, banyak Retailer lain menghabiskan banyak waktu, persaingan ketat mengejar convenience store prices & profits.

§ Automatic vending adalah menjual dan mengirimkan produk melalui vending machine.

§ Door to door selling adalah sales person langsung ke rumah konsumen.

§ Telephone & direct mail Retailing biasanya pemesanan melalui telepon.

Mengapa Retailer Berkembang dan Berubah

Wheel of retailing theory mengatakan bahwa jenis Retailer baru memasuki pasar sebagai low - status, low – margin, low – price operators dan jika berhasil berkembang menjadi Retailer yang lebih konvensional yang menawarkan jasa lebih dengan biaya operasi yang lebih tinggi dengan harga yang lebih mahal.

Kebanyakan modern Retailer berkembang menjadi scrambled merchandising – membawa banyak produk yang mereka piker bisa menjual dengan banyak keuntungan.

Retailer Sizes & Profits

§ Corporate chain : sebuah perusahaan yang memiliki dan mengatur lebih dari 1 toko.

§ Voluntary chain : whoolsalers sponsored group yang bekerja dengan independent Retailer

§ Franchise operation : Franchisor mengembangkan strategi pemasaran yang baik. Retail francise holder melaksanakan strategi di unitnya sendiri

Apa yang dimaksud dengan Wholesaler (Pedagang Besar)

Wholesaling adalah aktifitas-aktifitas seseorang yang menjual ke Retailer dan penjual lain atau ke industri, institusional, dan pengguna komersial, tetapi tidak menjual ke konsumen akhir dalam jumlah besar.

Wholesaler adalah perusahaan yang fungsi utamanya menyediakan aktifitas wholesaling.

Aktifitas-aktifitas wholesaling :

- Gathering & penyediaan informasi

- Membeli & menjual

- Grading

- Storing

- Transporting

- Financing

- Pengambilan Resiko

Wholesaling Berubah Seiring dengan Waktu

100 tahun yang lalu wholesaling mendominasi distribusi channel di United States dan kebanyakan negara lain. Banyak produsen kecil dan Retailer membutuhkan pelayanan / jasa mereka. Situasi ini juga terjadi di negara kurang berkembang. Bagaimanapun di Negara berkembang ketika produsen semakin besar, banyak yang menghindari wholesales. Begitu juga dengan rantai Retailler sering mengambil alih fungsi yang telah dipegang oleh wholesaler. Sekarang e-commerce mempermudah produsen dan konsumen untuk berhubungan tanpa ada wholesaler di tengah perdagangan.

Progressive wholesaler lebih memperhatikan konsumen dan sistem salurannya. Banyak yang menggunakan teknologi untuk menawarkan pelayanan yang lebih baik. Modern wholesaler tidak lagi membutuhkan semua konsumen yang membayar semua pelayanan karena konsumen tertentu menggunakannya. Banyak yang menawarkan jasa pada harga minimum – kemudian biaya tambahan diberikan untuk pelayanan khusus. Tidak semua wholesaler itu progressive dan yang kurang efisien akan gagal.

Wholesaler yang terus bertahan harus efisien, tapi belum nerarti mereka semua menjual dengan harga murah. Beberapa wholesaler dengan biaya operasi yang lebih tinggi disebabkan oleh strategi yang mereka pilih, termasuk pelayanan khusus yang ditawarkan kepada beberapa pelanggan.

Wholesaler Menambah Nilai dengan Berbagai Cara

Pabrik yang mengambil alih kegiatan wholesaling tidak dianggap wholesaler. Ketika mereka mempunyai manufacturers’ sales branches – gudang yang lokasinya terpisah dengan pabriknya – mereka mengklasifikasikan sebagai wholesaler United States Census Bureau dan oleh pemerintah di banyak negara.

Banyak Penjual Wholesaler

Merchant wholesalers memiliki produk yang mereka jual. Mereka sering mengkhususkan pada tipe produk atau konsumen tertentu. Service wholesaler adalah merchant wholesalers yang menyediakan semua fungsi wholesaling. Ada 3 tipe yaitu :

1. General Marchandise

Service wholesaler yang membawa banyak variasi barang-barang tahan lama seperti hardware, barang elektronik, furniture, obat-obatan, kosmetik, dan alat-alat automobile.

2. Single – line

Service wholesaler yang membawa jenis barang yang lebih terbatas dibandingkan general merchandise wholesaler.

3. Speciality

Service wholesaler yang membawa produk yang sangat terbatas dan menawarkan lebih banyak informasi & jasa dibandingkan service wholesaler lainnya.

Limeted – function wholesaler memberikan beberapa fungsi wholesaler. Cash and carry wholesaler beroperasi seperti service wholesaler – kecuali harus membayar tunai.

Drop – shipper memiliki produk yang mereka jual tapi mereka sebenarnya tidak menangani, menyediakan, dan mengirimkannya. Wholesaler ini terutama terlibat dalam penjualan.

Truck wholesaler mengkhususkan pada pengiriman produk yang mereka stok di truk mereka sendiri.

Rock jobber mengkhususkan pada hard to handle produk yang tidak mau ditangani Retailer dan rock jobber biasanya memamerkan barangnya di rak besi.

Catalogue wholesaler menjual catalog yang didistribusikan kepada konsumen industri yang lebih kecil atau kepada Retailer. Pelanggan memesan di website melalui e-mail, fax atua telepon.

Agen Distribusi Kuat Dalam Penjualan

Agent middleman adalah wholesaler yang tidak memiliki sendiri produk yang mereka jual. Tujuan Utama mereka adalah untuk membantu jual beli.

Manufacturers’ agent menjual produk yang sama dengan beberapa non competing producer. Export or import agent pada dasarnya adalah manufacturers’ agent yang mengkhususkan pada perdagangan internasional.

Brokers membawa penjual dan pembeli bersama-sama. Broker biasanya memiliki hubungan sementara dengan penjual dan pembeli selama negosiasi transaksi.

Eksport & import broker bekerja seperti broker-broker lain, tapi mereka khusus membawa penjual dan pembeli dari negara yang berbeda.

Selling agent mengambil alih seluruh tugas pemasaran produsen – bukan hanya menjual. Combination export manager merupakan campuran manufacture agent & selling agent yang menangani seluruh fungsi eksport untuk beberapa produsen tetapi tidak pada satu garis kompetisi.

Auction companies memberikan tempat dimana penjual dan pembeli bisa dating bersama-sama dan menawar untuk menyelesaikan transaksi.